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VALENCIA. Sólo en algunos casos la frustración es el mejor salvoconducto para crear un buen negocio. Toñi Pastor es una mujer de Elche que pasó su infancia en una fábrica de calzados. "Mi madre me daba la papilla en una máquina de aperar", recuerda. Al cumplir la mayoría de edad empezó a diseñar y vender zapatos por cuenta propia. O al menos a intentarlo.

Nadie le compraba sus modelos y decidió abrir una tienda en su ciudad, llamarla Cuplé, para que sonara fuerte y español (nada de italianismos), y convencer a sus vecinas de que el momento de apostar por los zapatos contemporáneos había llegado.

Aquel negocio discreto fue creciendo, como en el cuento de "las habichuelas mágicas", hasta convertirse en un imperio de más de 100 tiendas, y en una de las mejores aventuras empresariales valencianas por Europa. Sin perder, en todo este tiempo, el protagonismo de su propietaria, que evangeliza con sus palabras de autodidacta mientras, en valencià, le consulta a su hijo los detalles de la apertura de la próxima franquicia, en Austria, dentro de dos semanas.

Un día cualquiera Toñi Pastor entra a la sede central de Cuplé en Elche -unas oficinas ocupadas casi al 90% por mujeres- pasadas las nueve. Puede que sea 'día de pieles', en cuyo caso las pieles se extenderán en el suelo a lo largo de un salón y Pastor, junto su equipo, empezará a dibujar los primeros esbozos, a probar en hormas y a tomar decisiones sobre el futuro de los zapatos.

"Decidimos las cosas muy rápido, en cuestión de 10 minutos", explica. Entre otras cosas porque se trata de una empresa ligada por vínculos familiares en la que cada integrante conoce bien los gustos de la directora. Tras múltiples sesiones, conciben en torno a 400 modelos de zapatos por colección. Se fabricarán cerca de 300.000 cada año.

Objetivo: reinar en Europa

Uno de los pocos hombres con asiento en las oficinas es Francisco Sánchez, el hijo. En su cabeza guarda el desarrollo próximo de Cuplé. Cual metrónomo, determina los tiempos de expansión de la marca. Tras estudiar un MBA en EEUU, volvió a casa y su madre le preguntó aquello de ¿qué puedes hacer tú por la empresa? Trazó el plan para dar rienda suelta a las peticiones de franquiciado, al punto de haber generado 40 nuevas franquicias en los últimos tres años. Desde hace dos, siembran esporas en varias partes del mundo: Catar, Holanda, México, Suiza, Hungría, Rumania...

El ambiente familiar, relajado, contrasta con el ritmo explosivo de crecimiento, que ha coincidido, sin afectarles, con la plena decadencia del sector zapatero. En la nueva etapa de internacionalización, la empresa valenciana abre tiendas propias en lugares estratégicos, como Rotterdam, desde donde, a modo de células, promueven y acompañan la apertura de nuevas franquicias en Holanda, Bélgica y Alemania. Antes de que termine el verano tendrán cinco nuevas aperturas y el imperio ilicitano seguirá elevándose sin conocer todavía cuál es su altura límite.

Aunque Toñi Pastor no recuerda el nombre de la nueva reina de Holanda, sí guarda las fotos del acto de su entronización, celebrado hace un par de meses. Muchas de las invitadas llevaban zapatos Cuplé. Debe ser la mejor documentación de que la expansión por Europa les funciona.

Unos zapatos que no gustaban a nadie

No siempre fue bien. Con 17 años, y después de terminar el bachiller superior, Pastor quería marcharse a Valencia a estudiar decoración, lejos de hormas y zapatos. Pero Valencia, le dijeron sus padres, está muy lejos de Elche y "tú te quedas aquí". Se quedó y, empleada por su padre en un almacén de venta al por mayor, trató de comercializar sus propios zapatos: "A nadie le gustaban. No vendía nada porque la gente era muy conservadora y sólo compraba modelos de colores oscuros, en los que ni por casualidad se podían enseñar los dedos", rememora. Quedarse en Elche y no vender sus primeros diseños terminarían siendo los dos golpes de suerte que le llevaron a crear Cuplé.

La apertura de una tienda en Benidorm, en los albores de los noventa, serviría de punto de inflexión. "Fue cuando me di cuenta -explica Pastor- de que lo estábamos haciendo bien, porque venían clientes a preguntar cómo podían abrir franquicias. Yo no sabía qué contestarles porque no tenía ni idea de que era una franquicia".

Elche contra China

Si se le pregunta por los motivos que han hecho posible construir una enseña pujante en medio del desmoronamiento, tampoco sabe muy bien qué responder, hasta que desenfunda y, con las pieles sobre el suelo, hace apología de la calidad: "No es lo mismo ponerse un zapato de piel, que por sus cualidades se adapta al pie, que uno de plástico, que en 20 años tendrán que amputarles los dedos".

Señala que mientras había desbandada de zapateros de la zona hacia China, ellos se quedaron en Elche fabricando para ellos mismos, encargándose del diseño y la configuración total de los zapatos que más tarde iban a poner a la venta. Apunta que sus colecciones son mucho más extensas de lo habitual para permitir que cada franquicia tenga una personalidad propia. Y al fin, apela a la cautela: "Los recursos son familiares y eso nos hace controlar al máximo las inversiones".

Cada vez le llegan más noticias de firmas de zapatos que dejan China para volver a su origen. Su compañía, en cambio, sin haberse movido apenas de donde su fundadora tomaba las papillas, crece vertiginosamente por el mundo como uno de los mejores ejemplos valencianos de expansión empresarial. Es el resultado de los arrestos de una mujer a la que no le compraban los zapatos porque eran demasiado modernos.