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VALENCIA. Fuera, hace mucho frío. Aunque en los despachos de los clientes o en los encuentron con business angels suele haber calefacción en invierno y aire acondicionado en verano, lo cierto es que subir al escenario y empezar a contar un proyecto con la esperanza de que los asistentes se estiren e inviertan en su empresa es uno de los escenarios más inhóspitos al que se suele enfrentar un emprendedor.

Dar una charla, intervenir en un coloquio o enfrentarse a una entrevista con la prensa suele ir acompañado de más síntomas que la gripe: sudor de manos, temblor de piernas, nudo en el estómago, quebrado de la voz, ganas de salir corriendo... Y de esto no se escapa ni el diseñador de una nueva app ni el presidente de una corporación.

Sin embargo, no es para tanto. Aunque no hay ningún secreto o fórmula mágica para convertirse en el Obama del ecosistema emprendedor, lo cierto es que hay una serie de trucos para vender bien el propio proyecto y, si convence, inyectar algún dinerillo a la startup.

#1 Saber qué se vende. No vale con decir que el proyecto es bueno, hay que saber explicarlo. Si un amigo que no tenga ni idea de lo tuyo es capaz de explicarle a su padre a qué te dedicas, vas por bien camino. Antes que nada hay que poder exponer en poco más de un tuit el objetivo y valor diferencial de la empresa que se quiere sacar adelante.

Cuando esto no te resulta posible, vuelve a intentarlo. Quien te escucha no tiene el porqué hacer esfuerzos por entender. Si después de darle muchas vueltas, sigues sin poder explicarlo de forma clara y sencilla, cuidado: "Cuando faltan las palabras es porque faltan las ideas", asegura el neurolingüista George Lakoff.

#2 Tener claro a quién se le quiere vender. Alquien tiene que querer (y poder) pagar por el producto o servicio que se quiere colocar. Si ese punto falla o no queda claro, no sabremos dónde buscar clientes y el inversor no verá el camino del dinero que ha de rentabilizar su inversión.

El proyecto emprendedor no se debe definir ni presentar en función de quien los impulsa, sino en función de las exigencias de quien generá nuestros ingresos. "El cliente es el jefe", sentencia desde hace años el presidente de Mercadona, Juan Roig, y es un jefe muy duro.

#3 Predicar o dar trigo. No es lo mismo presentar un proyecto en ciernes que un negocio por el que ya corre el dinero. Si ya se tiene el negocio en marcha y empieza a generar ingresos el inversor abrirá bien los ojos, antes de eso no hay que confiar demasiado en que un expontáneo sacrifique su dinero por nosotros.

Cuando sólo se tiene una servilleta y muchas ganas, lo que hay que destacar son las ganas. Aunque no hace falta parecer un alucinado, se debe tener claro que si no creemso en nuestro proyecto no podemos exigirle a nadie que lo haga por nosotros. En todo caso, si se puede: "Show me the money!", como gritaba el representante deportivo Jerry Maguire, el personaje de Tom Cruise en la película del mismo título. 

#4 A comerse el escenario, sin atragantarse. Aunque lo tuyo no sea el teatro, seguro que no hablas igual cuando piden un cubata en un pub que cuando vas de visita por primera vez a casa de los padres de tu pareja. Eso en cuanto al tono, pero tampoco se puede exponer igual desde un escenario ante un grupo que sentado en una mesa delante de dos o tres personas. Nada de compadreo, pero tampoco de hay que ser un tio chungo, mucho ojo. 

Por lo demás, aplica el sentido común y prepara el encuentro en las mismas condiciones que te vas a encontrar a la hora de la verdad. Si vas a hablar de pie, ensaya de pie. Si vas a tener un atril, busca algo que te sirva de atril. Si sentado, sentado. Ya lo decía Jim Morrison: "Proscribamos los aplausos, el espectáculo está en todas partes".

#5 Preparar bien la intervención. Ya con un pie en el escenario, no se debe dejar nada a la improvisación. Si además se cuenta con un refuerzo de proyecciones, recuerda que no las van a leer. Apenas se debe poner texto, sino que han de compañar a tus palabras. Si el espectador lee no te escucha y perderas su atención un rato hasta que vuelva a conectar con tus palabras.

Preparar la intención concienzudamente, ensaya con alguien de confianza que te vaya a advertir de los errores y cuando creas que ya tienes la intervención perfecta... vuelve a repetir estos pasos una y otra vez, sin descanso. "Para hablar dos horas, déjenme cinco minutos para preparme. Para hablar cinco minutos, déjenme dos hora", repetía el político británico Winston Churchill.

Alvaro Mohorte