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VALENCIA. China es un mercado lleno de oportunidades, pero no para cualquiera. Los casos de éxito de empresas valencianas en el gigante asiático hacen olvidar en ocasiones los múltiples fracasos que han cosechado otras aventuras internacionales.

La jornada sobre 'La innovación empresarial e institucional en China' organizada por el despacho Elzaburu & Olleros en Valencia ha servido para conocer las buenas prácticas que se debe seguir para triunfar en aquel mercado, pero también para advertir de los errores más comunes a la hora de desembarcar en Extremo Oriente.

#1 Llegar al país sin tener un modelo de negocio claro. Cuando se asume la inversión y el esfuerzo de entrar en el mercado chino se ha de tener un plan con los objetivos bien definidos y conocer en profundidad los riesgos que se asumen, advierte Manuel Desantes, exvicepresidente de la Oficina Europea de Patentes y profundo conocedor de mercado Chino.

"Uno debe centrarse en lo que sabe", señala José Vicente Roca, consejero delegado de Porcelanosa. Complicarse la vida con aventuras y experimentos sólo sirve para dilapidar esfuerzos en un terreno en el que, por muy grande que se sea en España, las proporciones de China relativizan mucho la capacidad de la propia empresa.

#2 Creerse Marco Polo. Cualquier empresa que llegue a China ha de ser consciente de que ya hay un buen número de occidentales haciendo negocios allí desde hace años. De este modo, se ha de saber que se compite tanto con el tejido local como con los primeras espadas internacionales. Igualmente, se ha de aprovechar la experiencia de potenciales colaboradores que sirvan de guía en la implantación. "Hay que encontrar el hueco e ir hacia él desde una perspectiva humilde y, quizás, intentar no competir desde el principio", remarcó Desantes.

#3 Pecar de soberbia. Se debe llegar con "humbición": la suma de la humildad y la ambición, segura Roca. Aprovechar el conocimiento de consultoras con presencia sobre el terreno suele ser muy necesario. La propia Porcelanosa no cuenta en el país con una mercantil para hacer negocios, sino con una oficina de representación para analizar de forma constante el mercado, ya que no se ven maduros para establecer un "establecimiento permanente" y prefieren seguir haciendo negocios desde la matriz.

#4 Ignorar el entramado institucional. Saber a qué puertas hay que llamar, con quién se debe tratar y cuáles son los protocolos a seguir son tan importantes como cualquier otro aspecto del negocio. "Empezar a negociar sin entender que se está ante una cultura diferente con una idea de la jerarquía más estricta es condenarse al fracaso", advierte Desantes. Se necesita que alguien de confianza para el interlocutor local presente al recién llegado para poder ser, al menos, recibido por las autoridades.

#5 Pensar que China empieza en Pekín y termina en Shanghái. Además de las grandes plazas, el país ofrece más de 25 ciudades con más de un millón de habitantes y un mercado política y socialmente muy fragmentado que, bien enfocado, puede ofrecer millones de potenciales clientes en un plazo medio de tiempo, como señala Marcos García, director de la oficina de Elzaburu en Pekín.

Sin embargo, esto no está exento de riesgos, como advierte Roca, por la complejidad de estos mercados poco explotados. Además, el convenio de doble imposición fiscal con China es muy negativo para España, advierte el consejero delegado de Porcelanosa, por lo que recomienda Hong Kong, la antigua colonia británica y región administrativa especial con una de unas condiciones mucho más positivas para fijar allí la empresa.

#6 Pensar que al mercado chino se entra por China. Si se quiere acceder a los clientes locales, hay que tener en cuenta que el consumidor local con capacidad económica es muy marquista y está muy atraído por lo extranjero. De hecho, Porcelanosa señala como es fundamental para acceder a oriente la presencia de la firma en Estados Unidos (donde va a abrir una tienda en la Quinta avenida de Nueva York diseñada por Norman Foster) y el contacto con grandes prescriptores internacionales como arquitectos y decoradores occidentales.

#7 Actuar con prisa. Si los árabes no tienen reloj, como advierte el proverbio musulmán, con los chinos pasa otro tanto. "Hay que plantearse la entrada a largo plazo, décadas incluso, y con una firme voluntad de permanencia para convertirse en un empresa local", reconoce Roca.

Si las prisas son malas consejeras en otras muchas circunstancias, en China los ciclos son mucho más largos (por ejemplo, su gobierno cambia cada 10 años) y no se debe entender como un territorio para la especulación. Igualmente, los negocios se basan en la confianza entre las partes, y ganarse la estima de un cliente chino lleva mucho tiempo.

#8 Dejar la dirección de la empresa en China a los socios chinos. "Entregarse a los socios locales te hace correr el riesgo de acabar 'vendido', ya que las autoridades, en la mayoría de los casos, se pondrán de parte de los intereses de sus paisanos", advierte Juan José Sanchís, presidente de Gamamobel.

En su caso, vivió una muy mala experiencia con una joint venture con empresarios chinos que discutieron entre ellos y dejaron su empresa como damnificada. En todo caso, esto no le ha desanimado a volver a intentar hacer negocios en aquel país, pero con muchas más precauciones, como ha reconocido en el encuentro.