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VALENCIA. Entrar en un nuevo mercado es una decisión tan trascendental para la empresa como elegir el modo de hacerlo. Cuando en España continúa la contención del consumo y muchas empresas buscan en qué países desembarcar, hay que tener en cuenta una serie de aspectso que pueden resultar cruciales.

Fruto de su experiencia, desde el punto de la empresa como desde las entidades financieras, Vicente Balbín, responsable de la oficina de representación de Sabadell CAM en Turquía; y Cristian Roger presidente del Foro Económico Cultural Hispano Ruso y responsable de la compañía logística Silmar, exponen algunos de los aspectos ha tener en cuenta en mercados como Rusia, Turquía o Argelia. 

#1 Optar por mercados en maduración. Al margen de los destinos que concentran mayor oferta internacional, hay que abrir el plano y arriesgar en países con potencial de desarrollo para estar ya posicionados cuando den el salto definitivo. Este es el caso de Turquía, un mercado considera joven con amplias posibilidades de crecimiento, al disponer de más de un tercio de la población por debajo de los 25 años y una emergente clase media; o Argelia, más estable políticamente que sus vecinos y con un reparto de la riqueza más equilibrado.

#2 Explotar la propia experiencia. Determinados sectores de la Comunitat, como los de la automoción, el textil, la química o la gestión agrícola, pueden ofrecer su saber hacer como aval ante las entidades y empresas de los países elegidos.

No se debe ir a la aventura, sino aportando a aquellos países el know how adquirido en España en el pasado, algo muy cotizado en los mercados emergentes.  

#3 Trabajar con entidades reconocidas por los dos estados como fiables. Antes de tomar la decisión de entrar en otro mercado y empezar a negociar con sus entidades financieras, hay que tener en cuenta que, en la actualidad, no se aceptar las garantías de todas las entidades españolas.

Por este motivo, hay que elegir para la operación un banco nacional que sea reconocido como avalista fiable en el exterior por la entidad con la que se vaya a trabajar en el país de destino. En la nómina de los más reconocidos están tanto Santander como BBVA, Sabadell CAM o Caixabank, aunque depende de cada mercado.  

#4 Aprovechar las ventajas fiscales. Al margen de los acuerdos puntuales con cada país, existe una larga nómina de estados con los que España cuenta con convenios de doble imposición. De este modo, se podrá evitar el riesgo de ser víctima de la superposición de soberanías fiscales y que la empresa no sea grabada tanto en el país de origen como en el de destino, con el consiguiente encarecimiento.  

#5 Sacar partido de las facilidades aduaneras. No todos los países de fuera de la Unión Europea son iguales. En los últimos años, diversos estados fronterizos con el mercado común han adecuado sus legislaciones para facilitar la implantación de compañías internacionales, Este es el caso de Turquía, que aprobó en 2004 una ley para incentiva de inversión extranjera y disfruta desde 2006 con un acuerdo de unión aduanera con Europa; o de Rusia.

"La burocracia rusa ha mejorado mucho en los últimos años y, superados los trámites iniciales, tener abierto el puente con el país es una clave que se convierte en una ventaja fundamental frente a la competencia", señala Cristian Roger. 

#6 Establecerse en países puente. Una de las claves más repetidas es optar por países que, por su emplazamiento geográfico, permitan asomarse a áreas económicas en desarrollo.

Al margen de China o Estados Unidos, otros países como Rusia, Turquía o Argelia ofrecen buenas expectativas como mercados específicos por su mayor seguridad jurídica, estabilidad política y por su condición de cabeza de puente a otras áreas como el Este de Europa, Oriente medio o el Mageb.

#7 Respetar a los socios locales. Aunque la legislación no obliga en muchos países a establecer acuerdos con empresas nacionales, en casos como el de Turquía, se debe trabajar el contacto personal de formar constante. "A diferencia de lo que ocurre en extremo oriente en los países de cultura islámica las relaciones no deben plantearse a corto plazo, sino con una perspectiva de continudad", advierte Vicente Balbín.

#8 Cuidar la reputación tanto como el precio. La confianza entre las partes es una de las claves para mantener una relación duradera. Aunque parezca una obviedad, caer en la tentación española de la picaresca es más habitual de lo que parece y eso, un ruso no los acepta, advierte Roger. De este modo, "a la hora de buscar una relación con un empresa extranjera, se suele priorizar la confianza por encima del menor precio", señala.

#9 Evitar los perjuicios culturales. "No sólo en Oriente hay que ser extremadamente cortés", señala Balbín. Después de 20 años en Turquía advierte que se debe seguir los ritmos de negociación locales ya que el cliente o potencial socio local puede sentirse avasallado. Igualmente, se han de respetar los usos sociales y religiosos sin intentar imponer los propios. En el caso de Rusia, Turquía o Argelia los españoles cuentan con la ventaja de no venir condicionados por conflictos significativos en su historia reciente.

#10 Generar camaradería con otros inversores españoles en el país. Aunque se puede actuar en solitario, es conveniente entablar relaciones con otras compañías de un perfil similar en cuanto a tamaño y facturación que están presentes en el mercado.

Aunque entre los empresarios de otros países se dan estrechas relaciones incluso entre compañías competidoras, entre los españoles es menos habitual, pero altamente fructífero, como advierte Roger.

En todo caso, los empresarios que se embarquen en una expansión interncaionla han de conservar el espíritu de pionero. Aunque los Estados y las autonomías proponen distintas ayudas y han abierto determinados puentes, lo cierto es que la propia compañía desde tomar sus propias medidas para cubrir los huecos que nadie se ha detenido en rellenar. "Donde no han llegado las administraciones, tenemos que llegar las empresas privadas", sentencia Roger.