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De alquilar estands, a impulsar el negocio de los expositores. Así es la estrategia del nuevo plan de negocio de la Feria, coordinado por una consultora externa

VALENCIA (A. MOHORTE). Revolución integral. Si Feria Valencia quiere tener futuro, debe reinventarse. Ese ha sido el planteamiento bajo el que se ha elaborado el nuevo plan de negocio de la institución ferial valenciana, diseñado por el personal de la casa con la colaboración de una consultora externa, centrado en "vertebrar y dar coherencia al proceso de transformación", según fuentes de la entidad.

Renovar el catálogo de ferias ajustando la oferta a la demanda, mejorar la selección de visitantes, reforzar los certámenes por medio del desarrollo de ferias virtuales e incrementar la colaboración con empresas y agentes de cada sector son algunas de las claves para incrementar los ingresos una media del 5,8% anual hasta 2020.

Para conseguirlo se han tomado ejemplos de las grandes ferias internacionales, especialmente la de Frankfurt (considerado uno de los mejores recintos feriales del mundo), pero también de Colonia o Milán. El conocimiento de los propios técnicos de la casa ha sido fundamental para marcar la nueva línea de trabajo, un aspecto muy valorado de puertas para dentro.

Fuentes de Feria Valencia reconocen que la estimación de crecimiento es ambiciosa, pero insisten en que es "realista", ya que se prevé compensar unos resultados más bajos en los próximo años con otros mejores en los años sucesivos. Concretamente, a partir de 2015 se espera volver a beneficios y, de ahí en adelante, conseguir un crecimiento exponencial.

MENOS PASEANTES Y MÁS COMPRADORES

Al margen de comercializar los pabellones del recinto (como hacía hasta ahora), Feria Valencia se propone capitalizar las actividades de cada sector, ampliando los servicios a los organizadores para facilitarles la captación de expositores y visitantes internacionales en los mercados y con las empresas que más les interesen. Igualmente, se quiere aumentar la organización de eventos dentro y fuera del ámbito geográfico tradicional del reciento valenciano.

El modelo que se plantea para la remodelación del negocio ferial es el de Eurobrico, un certamen dedicado al bricolaje de jardinería "de pasillos vacíos, pero mucho negocio". La clave está en la concertación de contactos concretos entre compradores y expositores bajo cita previa, la segmentación de las áreas de negocio y la captación de los principales distribuidores del mercado.

La idea es abandonar el papel de feria muestrario de productos abierta a un gran número de visitantes y definir mucho más el objetivo tanto con expositores relevantes, grandes compradores y prescriptores. Feria de "negocio puro".

REVOLUCIÓN SOTO

Aunque el desarrollo de estas estrategias fue tomado por algunos comités organizadores hace años, la generalización de estas tácticas ha sido la principal contribución del nuevo plan de negocio. Distintas fuentes aseguran que para este cambio ha sido fundamental la entrada del nuevo director general del recinto, Enrique Soto.

Desde el primer momento, su entrada con mando en plaza ha zarandeado la estructura actual de la entidad, obligando a "ponerse la pilas" a su personal y forzando la salida de algunos de los antiguos responsables, como Cristina Olmedo y Jesús García, directores de Marketing y del departamento comercial, respectivamente.

Fuentes vinculadas a la entidad prevén que se produzcan nuevos cambios en el organigrama, en sintonía con el nuevo trabajo a realizar. El ajuste significaría la salida de algunos de los responsables de la anterior gestión o la reordenación de funciones en la escala de mando.

REDIMENSIÓN Y LANZAMIENTO

Feria Valencia, que ha cerrado 2011 con unas pérdidas de 7,6 millones de euros, a pesar de haber ajustado su estructura en el último año con una reducción de un tercio de su plantilla y una bajada de un 20% de los costes de personal. De este modo, el recorte de gasto desde 2010 alcanza el 58% en mantenimiento y del 47% en costes laborales.

En materia de ingresos, la nueva dirección ha decido dejar de apostar por los precios bajos y aspira a recuperar en 2020 una tarifa media similar a la que tenía en 2008. Sólo en certámenes se quiere ganar un 5,9% más, mientras que el incremento por estructura se estima en un 4,8% y en servicios, un 1,8%.

Esta mayor productividad se quiere acompañar de un aumento del 2,3% de la superficie ocupada con la generación de nuevas ferias y con la colaboración con organizadores externos.