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El año nuevo se presenta tan complicado o más que el que se dejó atrás. Eduardo Navarro (Improven) y Álvaro Bonastre (Foqus) ofrecen diez recomendaciones para si es posible, llegar a diciembre mejor de lo que se empieza enero

VALENCIA (ALVARO MOHORTE). Los expertos recomiendan coger con fuerza las riendas de la empresa y eliminar todo gasto superfluo, soltar amarras con las áreas de negocio que no sean fundamentales o internacionalizar en América y Asia. Además, aseguran que no se debe olvidar que "quien tiene un cliente tiene un tesoro" y no sólo se le ha de cuidar, se le ha de mimar. Otros pueden seducirle y ese desamor puede salirle a la propia empresa muy caro.

1- Improvisaciones, ni una. La empresa ha de establecer un plan u hoja de ruta a doce o 18 meses vista. En él debe volcarse en invertir tiempo y recursos en los proyectos con mayor capacidad de generación de caja a corto plazo, con hitos claramente identificados y acciones a emprender en el caso de alcanzar dicho hito. En estos momentos de incertidumbre se hace imprescindible manejar dos o tres escenarios.

2- Mejor vender bien que intentar vender mucho. Los expertos ven necesario revisar los precios y no intentar vender a toda costa. Es mejor centrarse en la mitad de clientes y que estos estén el doble de contentos.

3- Nada de aventuras. Hay que maximizar la rentabilidad, disminuir el riesgo, aprovechar las oportunidades de crecimiento y gestionar las condiciones comerciales. No es extraño que aquellos con una menor exposición al mercado español estén salvando mejor la crisis: otros mercados no sólo ofrecen mercado, son la fórmula para buscar más rentabilidad, menor riesgo, condiciones comerciales menos exigentes y, en muchos casos, apertura a mercados de financiación alternativos.

4- Abrir negocios transatlánticos. No sólo hay que ser internacional en Europa, como lo son las pocas empresas españolas con presencia internacional sino que hay que tener presencia en mercados emergentes, entre ellos los BRIC (Brasil, Rusia, India y China) y los MIST (México, Indonesia, Sur Corea y Turquia).

5- Tiempo de hacer amigos. Hay que estar abierto a colaborar con otras empresas, fusionarse o adquirir. Es tiempo de oportunidades y el tamaño es importante para poder competir en un entorno tan complicado.

6- Centrarse únicamente en los negocios rentables. Siempre hay recorrido para mejorar márgenes con una visión estratégica. De todos modos, es momento de concentrarse donde se gane más y quitarse de encima las divisiones o los aspectos en los que hay apenas margen o, directamente, se pierde. Todo derrumbe empieza con una grieta más reparada.

7- Austeridad y eficiencia. Solo aquellos verdaderamente eficientes desde el punto de vista operativo podrán competir a corto y medio plazo. Hay que volcarse en la optimización para generar recursos y diferenciarse de los competidores, especialmente si se compite en el mercado nacional.

8- Mucha gestión bancaria. A pesar de la inyección del BCE, los bancos se van a centrar en resolver sus propios problemas, minimizando y priorizando muy bien la provisión de crédito al sistema. Esto hace indispensable una buena planificación de tesorería, una buena selección de proyectos, una anticipación de meses en la solicitud de préstamos y refinanciaciones, una argumentación y preparación sólidas de las solicitudes de financiación y una negociación selectiva y eficiente.

9- Liderazgo en la gestión. De puertas para adentro, toda la compañía ha de ser consciente de que el equipo gestor controla la situación. Esto significa no dudar a la hora de ejecutar las acciones previstas en el plan diseñado para afrontar la situación y reaccionar a tiempo ante los imprevistos. Tomar las decisiones en el momento preciso es casi tan importante, como que la decisión sea la óptima.

10- Fijar previsiones realistas y no hacerse trampas en el solitario. Si la solución es crecer un 10% para ser viables, hay que seguir pensando.