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VALENCIA. Las entidades financieras empiezan a acercar posiciones con los promotores más sanos y activos comercialmente considerándolos como vías adicionales más expertas que les ahorren una gran estructura de personal y se complementen con su red de oficinas. A falta de la creación de un 'banco malo' al que enviar los activos tóxicos de sus balances, reducen su bolsa de ladrillo, procedente de daciones en pago, con el conocimiento y experiencia comercial de las inmobiliarias.
Viviendas terminadas, promociones en curso y suelos rústicos, urbanizables o urbanos, son los activos de entidades financieras que ahora se venden también en las redes comerciales de algunas promotoras y consultoras inmobiliarias. Las comisiones que perciben de los bancos se establecen atendiendo a la facilidad o dificultad que se les presupone de venta de los activos inmobiliarios en cuestión, los recursos que destinen las inmobiliarias para facilitar su comercialización, así como las cargas que lleve el producto y el tiempo transcurrido sin venderse. Lo normal son comisiones de entre un 1 y un 3%, aunque también se consiguen comisiones más elevadas y excepcionalmente, hasta un 10%, en los casos en los que los inmuebles en cuestión tienen muchas dificultades de encontrar comprador.
BBVA y Santander son las que más abogan por esta estrategia basada, principalmente, en redirigir hacia las inmobiliarias las demandas de viviendas que publicitan en sus webs. Pavasal, Viviendas Jardín, Edival o Roan son algunas de las colaboradoras de las entidades financieras. Tal es la colaboración entre ambas partes que se favorece un trasvase de profesionales de uno a otro sector. Mesena, por ejemplo, la comercializadora de inmuebles de Banesto, ha acogido en su plantilla a varios empleados de Viviendas Jardín, actualmente en concurso de acreedores, y Altamira, la inmobiliaria del Santander, nutre su plantilla con varios profesionales de Urbis.
Las inmobiliarias locales son las preferidas por las entidades financieras para vender viviendas terminadas. A través de un contrato de colaboración se detallan los inmuebles a vender, normalmente del mismo perfil y zona que comercializa la inmobiliaria, y las comisiones.
Edival, el 'comisionista' más agresivo
Y en este campo, Edival es uno de los colaboradores o 'comisionistas' de las entidades financieras más activas desde hace dos años. En el sector se la considera el principal colaborador en la Comunidad Valenciana de Altamira, la inmobiliaria del Santander. Pero, también vende pisos de Cajamurcia, Banesto, Cajamar, Banca March, Kutxa, BBK, Banco Pastor, Casaktua (Banesto), Cimenta2 (sociedad del SIP de Cajamar), CRM (SIP de Ruralcaja). La empresa de los Puchades se queda entre el 1,25 y el 3% del valor de venta de los inmuebles en cartera de un banco o caja (procedente de una dación en pago).
También ejerce como tal para promotoras pequeñas y cooperativas como Coluvamar (CSIF), Adco (UGT) así como otros promotores pequeños valencianos y murcianos. Toda esta actividad está englobada en Edival Gestión Inmobiliaria y Desarrollo Integral de Desarrollo Inmobiliario (dedicada a finalización de obras y desarrollo de proyectos para determinados suelos que se quedan las entidades financieras) y representa cerca del 15% del negocio actual de la empresa.
La promotora de la familia Puchades aporta su propio equipo y genera nuevas vías de comercialización a través de un sistema de venta cruzada. La web, portales inmobiliarios, posicionamiento, presencia en ferias así como la transparencia y los frecuentes estudios de mercado forman parte de los esfuerzos de la compañía para colocar, tanto sus productos inmobiliarios como los de sus socios temporales, las entidades financieras.
Obras aisladas
"Cada semana hacemos tres o cuatro estudios de mercado en los que analizamos la situación inicial del inmueble, el entorno inmediato y referente, la competencia en la zona y los bancos que estén dispuestos a hipotecarse con los clientes", explica Miguel Rabadán, director comercial y de márketing de Edival, a ValenciaPlaza.com. El perfil de promoción que comercializa para las entidades financieras, principalmente los de dación en pago, es similar al que promueve la promotora, de segmento medio a medio bajo. También está intermediando alguna operación de desarrollo de suelo y obra nueva para las entidades con las que colabora.
De manera más aisalada, Pavasal también ha conseguido parte del pastel de obra nueva de las entidades. Se ha quedado Las Torres de El Saler, inicialmente promovido por Ferrovial, y que pasó a manos de Habitat y posteriormente de BBVA. El contrato con BBVA comprende acabar de construir el edificio, casi como llave en mano, y comercializarlo.
Roan se especializa en los activos de entidades financieras
Las colaboraciones con entidades financieras han pasado a ser la especialidad de la consultora Roan en la Comunidad Valenciana. El 90% de su negocio valenciano ya procede de ventas de casas de las entidades financieras: viviendas de segunda mano y promociones de obra nueva. Y Roan se queda una comisión que se acercaría al 10% de estas ventas, sobre todo en los casos en los que el producto es más difícil de vender. La estrategia de Roan en este campo es organizar microeventos para comercializarlas así como ubicar corners de la consultora en oficinas bancarias.
Hogares (Bankia), Aliseda (Banco Popular), Casaktua (Banesto), Anida (BBVA), Mesena (Banesto), Mediterranean (CAM), Grupo Inmobiliario Nova Caixa Galicia (Nova Caixa Galicia), Solvia (Banco Sabadell), y promotores como Realia y Vallehermoso comparten con Roan sus inmuebles a la venta. "Muchas promotoras se han convertido en comercializadoras y el mercado se ha convertido en una guerra de guerrillas", valora Rafael Torregrosa, delegado de Roan para la zona Levante.
En esta línea, algunas firmas inmobiliarias se han especializado tanto en este campo que han dejado de ser promotoras para dedicarse exclusivamente a la comercialización. Es el caso de Real Rent, promotora local que ha pasado a especializarse en la gestión de alquileres y de servicios residenciales y turísticos, además de la venta de promociones de obra nueva para entidades financieras y promotores. "La crisis hizo que cambiáramos de actividad", comenta a VP Guillermo Ruiz, de Real Rent.
Bankia es uno de sus principales clientes. Actualmente está comercializando para la entidad el alquiler de varios complejos turísticos en Jávea, Almenara, Sant Jordi (Panorámica) y Almeria, procedentes de la cartera inmobiliaria heredada de Bancaja. Su cartera de obra nueva a la venta también incluye promociones de otras entidades financieras como Aliseda (Banco Popular) y Caja Rural del Mediterráneo, así como del IVVSA y otros pequeños promotores.
Las firmas colaboradoras de bancos y cajas destacan "por un balance saludable, tener capacidad de endeudamiento y presentar proyectos creíbles para banco y promotor", como comenta a este digital Rafael Bosch, analista de carteras inmobiliarias de entidades financieras. Sin embargo, no se cumple al 100%. Y aunque ser una empresa saneada es uno de los valores que atraen a las entidades para elegir colaboradores, no siempre es así.
En concurso de acreedores pero vendiendo para bancos
Muestra de ello es la colaboración que presta a las entidades financieras Viviendas Jardín, en concurso de acreedores desde este año. En este caso, la gestión de la empresa, ahora denominada Tersicia, ha destacado por encima de sus cuentas para las entidades. La colaboración en ventas le permitió reducir notablemente su deuda antes de entrar en concurso. En dos años la redujo en 400 millones de euros. Sin embargo, la reclamación de un acreedor llevó a la firma al concurso de acreedores a mediados de este año con un pasivo de 260 millones de euros.
Otras, como Inmobiliaria Calpe o Ficsa Libertas 7, aparentemente mejor posicionadas en el sector de cara a las entidades financieras, no han conseguido convertirse en colaboradores de los bancos.
Respecto a promociones en curso, el banco trabaja desde el balance del promotor o no, pero "intenta que no salgan del balance del promotor mediante ayudas, quitas sobre la deuda contraída, y tutelando las ventas", comenta Bosch. Sin embargo, normalmente este tipo de actividad la desarrollan desde las inmobiliarias de las entidades financieras.
La Patacona, dividida entre las inmobiliarias de los bancos
El ejemplo más claro es el de la promoción de Bautista Soler en la Patacona. Mesena Inmobiliaria, de Banesto, comercializa uno de los bloques. En este caso, el financiador del edificio, Banesto, llega a acuerdos con el promotor para ir quitando deuda, asumiendo pérdidas, y ajustando el valor de los inmuebles, aunque los ajustes son pequeños y no siempre tienen el éxito deseado. Las obras las está finalizando una constructora.
Altamira (Santander), Banesto, BBVA y Caja Madrid (ahora Bankia) son los otros comercializadores del resto de edificios del complejo, y las obras de acabado que quedan se han contratado a varias pequeñas empresas. A su vez, contratan la gestión de las ventas a algunas inmobiliarias valencianas como Casa Promociones que ha conseguido vender para Altamira uno de los residenciales de 242 viviendas y casi un segundo edificio de las mismas características, ambos en la urbanización que inició Soler.
En cuanto a los suelos, la venta es más complicada porque no se cierran operaciones y existe una gran diferencia entre el valor actual y el precio que no llegan a casar. A pesar de esta situación, algunas entidades se empeñan en sacar el suelo primero a la venta, por lo que no consiguen demasiados colaboradores en este segmento. "La única posibilidad que se da es que un promotor sano (que existen muy pocos) quiera comprar un suelo propiedad del banco, ya que es la única forma que le puedan financiar", valora Rafael Bosch. En este sentido, un promotor que prefiere mantenerse en el anonimato comenta a ValenciaPlaza.com que la banca "sí que se está acercando pero no lo han hecho como debieran al primar el suelo por delante de las viviendas de nueva construcción ya finalizadas".
José Luis Miguel, presidente de los promotores de la provincia de Valencia, persigue generalizar esta actividad entre sus asociados a través de acuerdos con entidades como BBVA, Bankia, Santander e Ibercaja. Aunque la propuesta de Miguel va un poco más allá, y habla incluso de comprar a las entidades los activos. Sin embargo, todavía no hay un acuerdo en firme al respecto.
estaria interesado en comprar un piso de vistas al mar en la patacona o alboraya playa, puedo gastar entre 100000l o 150000 euros si bajan precios comuniquemelo
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