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VALENCIA (F.C.). Las preferencias de los consumidores han cambiado y, con ellas, las estrategias comerciales. El comercio electrónico ha pasado de ser un canal desarrollado por pocas empresas, a estar al alcance de la mayoría, mientras que han recobrado importancia valores como la cercanía y la atención al cliente. "En este contexto, tenemos que buscar la manera de marcar la diferencia otra vez; la parte difícil ahora es tener tiendas grandes y surtidas, y ese es el reto que hemos emprendido", explican desde Iguana Custom, firma de accesorios para motos.

La empresa ha puesto en marcha un programa de apertura de tiendas, que incluye establecimientos propios y otros en colaboración con socios, en una fórmula similar a la franquicia, con el que espera extender su presencia física a todo el territorio nacional y abordar, en una segunda fase, la internacionalización.  

La compañía alicantina nació en 2005 para cubrir un mercado con pocos operadores especializados, el de las motos custom (un tipo de motocicleta que ofrece la posibilidad de personalización y modificación de acuerdo a los gustos del dueño). Ha basado su crecimiento en la venta a distancia (online y telefónica), que aporta ahora dos tercios de sus ingresos. Sin embargo, Iguana Custom se ha replanteado su estrategia comercial: "Internet es hoy en día una herramienta más. Al principio era un factor diferencial y competitivo, pero hoy en día este papel se va diluyendo, dada su creciente implantación; posicionarse es difícil, pero tenerlo, lo pueden tener todos. Llegará un momento en el que todas las tiendas la tengan, y el elemento de diferenciación entonces será la marca. Nosotros creemos que la marca se conseguirá a través de la presencia, incluida la física, extendiendo nuestra red de tiendas, con las que el comercio electrónico no puede competir", apuntan en la empresa.

El plan contempla contar con una tienda propia en cada uno de los territorios definidos y abrirlos luego a las franquicias, con la idea de extenderse a toda la Península. Actualmente, Iguana Custom tiene una tienda en San Vicente del Raspeig, donde está su sede, con más de 1.000 metros cuadrados, y un establecimiento en el centro de Madrid, abierto en 2008, con 200 metros cuadrados. En Semana Santa se abrirá una tienda en Valencia, en franquicia junto a un socio local, y a final de 2011 en Barcelona, en este caso, en propiedad.

Internacionalización

A medio plazo, la firma alicantina incluye también el salto internacional. "Lógicamente, el primer paso lo daremos en Portugal, de forma directa, y, a partir de ahí, iremos definiendo los mercados más interesantes y decidiendo los movimientos en función de nuestras posibilidades en cada momento", indican.

La compañía recibe actualmente pedidos de otros países a través de su plataforma de comercio electrónico, si bien estas ventas al exterior apenas suponen el 6-7% de su facturación total. La firma ha realizado operaciones con clientes de Portugal, Italia y algunos países de Latinoamérica.

Iguana Custom ofrece actualmente unas 25.000 referencias de producto. Este abanico le he permitido consolidarse como una de las principales tiendas en España del sector de accesorios para motos, muy concentrado tradicionalmente en establecimientos no especializados, como talleres. La firma no es fabricante, sino que se centra en la distribución de productos de terceras compañías, sobre todo de la zona de Asia.