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El emprendedor se enfrenta a una situación frenética en la que saber medir las formas y hasta los silencios resulta crucial en cuestión de segundos

VALENCIA. Un emprendedor nunca puede relajarse. Esclavo del tiempo, de las métricas, de los objetivos, de la prueba y error, del cliente, del inversor... sin saberlo, también lo es de sus gestos. En realidad, tanto como cualquier otro profesional o cualquier otro humano, pero con matices muy sutiles en su situación, frenética, en que saber medir las formas y hasta los silencios resulta crucial en cuestión de segundos.

"Lo más importante es mostrar una comunicación no verbal cordial, positiva y enérgica, pero principalmente, que resulte sincera". Este es el punto de partida que sería aplicable a cualquier ámbito. Para ganar hay que resultar creíble ya que "incluso sin ser expertos, una muy mala interpretación es fácil de detectar", así que la recomendación es "meterse en la piel del personaje, la famosa técnica de Stanislavsky utilizada por los actores". Así lo explica Juan Lázaro, presidente de la Asociación de Expertos en Comunicación No Verbal (AECNV), con sede en la Facultad de Psicología de la Universitat de València.

Pero, ¿qué es exactamente la comunicación no verbal (CNV)? Se trata del conjunto de mensajes que enviamos mediante nuestra conducta, ya sea de forma consciente o no, que no forman parte de un código de comunicación reglado, consensuado y transmitido.

TRUCOS PARA RESULTAR CORDIAL

La cordialidad es un arma para el emprendedor, en su entorno de trabajo y en la búsqueda de capital. Se transmite en lo que a comunicación no verbal se refiere mediante un volumen de voz moderado y una entonación melódica. En cuanto a los gestos, deben ser suaves y la expresión facial alegre.

La positividad por sonrisas frecuentes, las subidas del tono de voz (que no el volumen) y otros recursos de tipo verbal "como bromas y la exaltación de la parte buena de cada cosa, minimizando lo malo u ofreciendo soluciones", plantea Lázaro. La energía, continúa, se transmite mediante "el énfasis en las palabras clave, un contacto interpersonal de intensidad media-alta, una postura erguida, pequeñas subidas ocasionales del volumen de voz etc".

EL PAPEL DE LAS PIERNAS Y EL OLFATO, DEL NETWORKING A LA ENTREVISTA 

"Lo preferible siempre es transmitir estados emocionales positivos y activos, como la simpatía, cercanía, tranquilidad, autocontrol, decisión. Todo ello implica una amplia serie de patrones comportamentales que, si no nos salen de forma natural, requieren de cierta práctica", indican desde la AECNV.

Y esa naturalidad se transmite en extremidades y movimientos, pero también en los complementos que acompañan a la persona. Por ejemplo, haciendo networking "es muy importante mantener un tono de voz melódico, un volumen medio-alto y una expresión de cordialidad con sonrisas eventuales, pero no tenemos que preocuparnos de lo que hacemos con las piernas y pies", afirman los expertos. Es un terreno algo informal en el que precisamente se premia la soltura y el trato desenfadado.

Sin embargo, en una entrevista "tenemos que cuidar también nuestro olor (comunicación olfáctica), el estado de nuestra ropa (comunicación de artefactos) o los movimientos de nuestros pies, delatores de nerviosismo, inseguridad, prisas, desinterés y más".

¿QUÉ NO HACER JAMÁS Y QUÉ HACER SIEMPRE?

El 'qué no hacer' estará siempre ligado al sentido común, a la empatía y a la capacidad de asimilación del entorno en que el emprendedor se halle. Si el clima que se ha logrado con el contacto inicial, suscitando interés ante los interlocutores, la cordialidad lleva al buen humor y raro es que se tuerza en un ambiente hostil. No obstante, como siempre, el emprendedor debe ponerse en todas las situaciones posibles y probables y en la peor de ellas, hay algunos gestos que suelen ofender a la mayoría de las personas, "como señalar a alguien a la cara, tocarle por encima del hombro si no hay confianza o llamarle con un chasquido de dedos. Ese tipo de cosas es preferible no hacerlas nunca", aconseja el presidente de la AECNV.

En el lado positivo, sobre qué hacer siempre, como pautas básicas, "se podrían nombrar un apretón de manos decidido, una sonrisa frecuente y mirar a los ojos (no en oriente) desviando un poco la mirada de vez en cuando".

DE CABEZA A PIES, BAJO CONTROL

Es complicado, pero todo pasa por el filtro del inconsciente y cuanto menos resulta importante para los emprendedores conocer cada significado para no solo interpretar bien, sino para que no les interpreten erróneamente. Precisamente la ASCNV inaugurará el próximo mes de octubre en la Universitat de València un curso y diploma de Analista de Comunicación No Verbal en que se abordará de cabeza a pies todo lo que entraña. A modo de resumen, las que siguen podrían ser las cuestiones más interesantes de las que un emprendedor debería apropiarse:

-  Expresión facial está en línea con la mezcla de emociones, las falsas, las mentiras, las intenciones, los procesos atencionales, la memoria... "Por ejemplo, una expresión facial asimétrica, suele implicar una emoción fingida, es decir, es una expresión puesta a propósito. Las emociones auténticas provocan expresiones simétricas, si no se padece ninguna enfermedad que afecte a la expresión", afirma Lázaro.

- Los ojos nos revelan muchas cosas como el agrado o desagrado por lo que vemos (dilatación pupilar rápida), procesos atencionales (velocidad y patrón del parpadeo), aburrimiento (caída de párpado superior), emociones e incluso la excitación sexual (pupilas dilatadas)...

- Las manos también transmiten emociones, emociones contenidas, nerviosismo, dominancia, territorialidad, sumisión, inseguridad...

- Los brazos pueden delatar tensión, nerviosismo, ira, cordialidad, hostilidad...

- Las piernas nos indican la prisa, la impaciencia, el flirteo, la inseguridad, la seguridad, la territorialidad, el rechazo, las preferencias...

- Por la postura delata el interés o el desinterés, la seguridad o la inseguridad, la atracción o el rechazo, la cordialidad o la hostilidad, el cansancio y la energía, la dominancia, la territorialidad, la sumisión, las emociones...

- Y el paralenguaje refleja el miedo, la ira, la atracción pero también la tristeza, el nerviosismo o las mentiras...

ANTE UNA INVERSIÓN, CUESTIÓN DE TACTO

El saludo es todo un mundo y puede conquistarse o salir derrotado en fracción de segundos. Estudiar la procedencia de cada inversor es un signo de inteligencia y que se traduzca en los gestos adecuados, de habilidad y destreza. Así, un emprendedor puede encontrarse en territorios muy diversos y debe preparar su acercamiento con serenidad y contundencia atendiendo, sobre todo, a las características culturales de cada interlocutor.

En occidente en ese preciso momento se debe mirar a los ojos, "con una sonrisa y con un apretón de manos firme". Sin embargo, "si el inversor es chino, por ejemplo, sin mirar mucho tiempo a los ojos y con una inclinación de la cabeza, en tono de humor podría decirse que proporcional al tamaño de la inversión. Si fuese japonés, además de la reverencia, debe coger su tarjeta de visita "con las dos manos" y dedicar unos segundos a leerla detenidamente antes de guardarla. Si la guarda directamente, como haríamos aquí, el inversor se puede sentir seriamente ofendido", matiza Juan Lázaro.

En cuanto a la vestimenta, la clave está en "la formalidad sin ostentación, es fundamental". Las camisas de color oscuro son apropiadas por la noche, pero de día, transmiten desconfianza y una imagen poco formal, "lejos de la imagen de sofisticación que pretenden transmitir algunas personas que las usan de día (incluso algunos directivos). El resto de prendas y colores, mientras no sean ostentosas (lo cual transmite una afectividad superficial), están bastante sujetas a las modas. Siempre que no muestre descuido o falta de higiene, las prendas simplemente muestran qué estatus queremos demostrar a nuestro entorno (que no tiene por qué coincidir con el estatus real)", continúa el experto.

De regalo, un pequeño consejo: "no es buena idea vestirse de forma más ostentosa que las personas que están por encima en la jerarquía, ya que los mandos superiores pueden interpretarlo, inconscientemente, como una actitud pretenciosa e indirectamente como un desafío a su estatus".

¿OMITIR ES MENTIR?

Los silencios también hablan. El primero de los cuatro axiomas de la comunicación es que es imposible no comunicarse. En cuanto a por qué omitir nuestra conducta generalmente tiene una explicación sencilla: "Queremos evitar un momento tenso o conflictivo. Por ejemplo, si un operario ha trabajado 60 horas en una semana y cuando el último día está apunto de salir, el jefe le dice que necesita que se quede cuatro horas más, a muchas personas en dicha circunstancia les apetecería mostrarle a su superior el dedo corazón y marcharse a casa a por su merecido descanso. Pero ese gesto le podría costar caro y lo que hace la mayoría de la gente es simplemente, explicar que están muy cansados, sin añadir ningún gesto", comenta Lázaro. 

En suma, la omisión es uno de los tipos de engaño más difíciles de detectar, "pero se puede observar por lo que llamamos ‘expresiones abortadas'. Estos son pequeños inicios de gestos que se interrumpen rápidamente y leídos por sí solos no tienen sentido", concluye el especialista.

Las investigaciones han demostrado que el entrenamiento en la lectura de la CNV, aumenta nuestras habilidades sociales, nuestra inteligencia emocional y nuestra empatía hacia los demás. El aumento de la empatía ayuda a mejorar nuestras relaciones sociales y de colaboración. En consecuencia, la CNV se debería enseñar en los colegios, por lo menos a nivel básico y más en profundidad en el instituto. Todos los engranajes sociales podrían funcionar mucho mejor y se reducirían los conflictos agresivos.

FORMACIÓN EN COMUNICACIÓN NO VERBAL EN EL EMPRENDEDURISMO

Se ha comprobado que las empresas más implicadas en la mejora de sus trabajadores ya están formándose y formándoles en CNV. "Recientes estudios realizados en la universidad de Roma han demostrado que la eficacia de las plantillas de trabajadores y los equipos directivos, aumenta según aumenta su capacidad para interpretar las emociones de sus compañeros y clientes", apuntan desde la AECNV.

"Las investigaciones han demostrado que el entrenamiento en la lectura de la CNV aumenta las habilidades sociales, nuestra inteligencia emocional y nuestra empatía hacia los demás. El aumento de la empatía ayuda a mejorar nuestras relaciones sociales y de colaboración. En consecuencia, la CNV se debería enseñar en los colegios, por lo menos a nivel básico y más en profundidad en el instituto. Todos los engranajes sociales podrían funcionar mucho mejor y se reducirían los conflictos agresivos", plantea Juan Lázaro.

Los expertos valencianos en esta materia reciben peticiones y propuestas formativas de personas de muy diversos perfiles, desde asociaciones de profesores, de policías, de psicólogos, de estudiantes e incluso de madres lactantes.

¿OBSERVADORES Y OBSERVADOS?

La CNV de cada individuo es un universo de información en sí mismo y la gran mayoría de gestos son aprendidos y desarrollados de forma personal, por lo que tienen una gran influencia del entorno. "Mediante la simple observación, desde que somos pequeños, aprendemos cuanto hay que acercarse a la gente al hablar, con qué volumen de voz tenemos que hablar en casa o en una fiesta, con qué intensidad podemos dar una palmada en la espalda...", apuntan desde la AECNV.

Así, en el mundo de las startups, al igual que en la vida real y particular de cada quién, durante su evolución y crecimiento, el emprendedor de forma cotidiana e inconsciente va interiorizando lo que está bien y lo que no, lo que le vale y lo que le sobra.

Si aprender de uno mismo y de quien pueda llegar a tener enfrente se plantea como un objetivo más entre los muchos que el emprendedor se fija, es vital dos cuestiones: hacerse con una buena bibliografía y tomar nota de aciertos y errores de otros. Para una y otra cosa, el presidente de la AECNV tiene propuestas. En cuanto a las lecturas, no pueden faltar "Cómo detectar mentiras" de Paul Ekman, "Gestos" de Roger Axtell, "El mono desnudo", de Desmond Morris, "El lenguaje corporal en los negocios", "Cómo descifrar las señales" de Adrian Furnham y Evgeniva Petrova, "El lenguaje del cuerpo" de Allan Pease y Bárbara Pease y "Detalles decisivos en los negocios" de Bárbar Pachter y Susan Magee.

Respecto a los aciertos históricos: el lenguaje no verbal del Dalai Lama, de Nelson Mandela y de J.F. Kennedy. Y, finalmente, entre los errores más sonados "cortes de mangas de personajes públicos como el rey don Juan Carlos, George Bush, Cristiano Ronaldo, Fernando Alonso" y deleznables, "el de Ratko Mladic, acusado de genocidio en Bosnia, durante su juicio, quien miró a las familias de las víctimas sonriendo mientras hacía el gesto de cortar el cuello".