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VALENCIA. El ecosistema nacional de startups ha logrado recaudar en los primeros seis meses del año más de 100 millones de euros de inversión, un 17% más que en 2013 y cifra récord en el caso de las tecnológicas valencianas. En un contexto en el que las ideas se transforman en productos mínimos viables a velocidad de vértigo, los inversores viven rodeados de oportunidades camufladas de estrepitoso fail, ¿cómo distinguir pues un chicharro de un big player?

Sin fórmula matemática para ello, los inversores y business angels sí tratan de descubrir una serie de factores en cada proyecto que, sumadas, dan mayor garantía de éxito. Aun así, "el 44% de las startups invertidas muere antes de dos años", afirmaba el fundador de la aceleradora BBooster Enrique Penichet durante el taller ‘Sé inversor por un día. Aprende qué busca el inversor', celebrado durante el App Trade Centre 2014.

De su masterclass y las entrevistas realizadas a otros inversores y emprendedores hemos identificado las siguientes claves que debe reunir una startup para ser etiquetada como ‘invertible':

EQUIPO: LAS PERSONAS SON MÁS IMPORTANTES QUE LAS IDEAS

‘Quién eres y adónde quieres llegar, después ponemos el PowerPoint' - La frase es de Jaime Esteban, director general de Angels Capital, el fondo de capital semilla de Juan Roig, quien asegura que en las reuniones que mantienen con aquellos proyectos en los que están interesados, el emprendedor se lanza a explicar su producto incluso antes de darse a conocer. En el caso de esta empresa de inversión 'hermanada' con Lanzadera, "buscamos equipos con capacidad de ejecución dispuestos a satisfacer una necesidad real de un cliente o mercado que conocen".

Todo lo anterior sería el 'quién', igual de importante que el 'dónde'. Este segundo aspecto revela la visión que el emprendedor tiene sobre su empresa, una información vital para el inversor. Es habitual recibir preguntas del tipo ‘dónde ves tu startup dentro de cinco años' o ‘cuánto prevés facturar de aquí a X años', tal y como le sucedió al fundador y CEO de GEOM Index, el emprendedor valenciano Francisco Larrey, durante un encuentro con Dídac Lee, uno de los mayores gurús españoles sobre emprendimiento.

"Se interesó por GEOM Index a raíz de una presentación corporativa que le hice llegar, me citó en Barcelona para tomar un café y ese rato se convirtió en una entrevista personal en la que trató de averiguar mi visión de la empresa y quién era yo", explica Larrey. Pese a tratarse de un producto novedoso relacionado con Big Data, las preguntas de Lee eran más bien de tipo personal. "Quería saber dónde había estudiado, dónde había trabajado anteriormente, por qué he montado GEOM Index...", recuerda.

En el caso de Angels Capital, "no nos obsesiona la rentabilidad o escalabilidad de los proyectos sino que sean viables y longevos, que impacten en la sociedad creando empleo y riqueza".

He aquí la necesidad de que inversor y emprendedor se conozcan sin tapujos para averiguar si hablan el mismo lenguaje, por encima de una gran idea o un producto rompedor es necesario que ambos compartan la misma visión.

Equilibrado en habilidades y apasionado - Como bien apunta Carlos Blanco en su libro ‘Los principales errores de los emprendedores: todo lo que no debes hacer a la hora de montar tu empresa', el primer fallo se produce en la selección de socios. ‘Una startup no puede estar fundada por tres ingenieros', puesto que se trataría de un equipo desequilibrado y con roles repetidos.

Los inversores dan preferencia a equipos que agrupan cualidades diversas, técnicas y no técnicas. Durante su masterclass, Penichet desmiente la máxima de que sin desarrolladores no hay paraíso. "Para el inversor, el perfil más importante de todos es el del marketing, ante todo hay que demostrar que se sabe vender".

"También queremos ver brillo en los ojos cuando nos hablen de su startup", aporta Jaime Esteban, "todas esas sensaciones que no transmite un resumen ejecutivo las tenemos que percibir en el equipo". Angels Capital invirtió recientemente 2,2 millones de euros en cuatro startups de Lanzadera y uno de los principales motivos que les llevó a hacerlo fue el hecho de conocer a los equipos detrás de esas ideas y ver la pasión con la que trabajan en los proyectos, aunque Esteban admite que también se interesan por emprendedores que no vienen de Lanzadera.

Haber fallado - Las manchas en el currículum en forma de proyectos fallidos son un plus en el ecosistema startup. Si tu equipo ya se ha enrolado anteriormente en otras batallas y ha salido perdedor, se recomienda hablar de ello al inversor. Con esto, buscan averiguar si el emprendedor ha sido capaz de detectar qué le llevo al error, lo cual es susceptible de no volverse a repetir.

MERCADO: EN QUÉ CAMPO VAMOS A JUGAR

Superada la fase anterior, llegaría el momento de exponer al inversor las bondades del mercado al que se dirige el producto. Estándares como ‘no tengo competencia' o ‘mi target es todo hombre o mujer de 20 a 65 años' son frases que denotan falta de conocimiento del sector y público en el que se opera. En este apartado, es importante hablar de:

Tamaño - Delimitar el tamaño del mercado es exponer al inversor el potencial del proyecto. Una fórmula habitual para plasmar el mismo es calcular el TAM (Total Addresable Market), SAM (Serviceable Available Market) y SOM (Serviceable Obtainable Market), esto es, el volumen total del mercado, el porcentaje que podemos servir y el que podemos conseguir. A modo de ejemplo, este post del CEO de Startupxplore Javier Megías: Una estrategia para calcular el tamaño de mercado: TAM, SAM y SOM

Saturación - Disponer de un gran volumen de mercado no siempre es sinónimo de buenas noticias, ya que puede haber múltiples competidores en una situación más ventajosa. El análisis de la competencia y la estrategia para ser mejores que ellos representan otro de los factores de interés para el inversor.

ESTRATEGIA DE SALIDA: CÓMO VAS A HACER GANAR DINERO AL INVERSOR

Si has logrado convencer a los inversores de que reúnes el equipo adecuado para vender un producto útil en un mercado atractivo, ‘sólo' te queda enseñarles el modo en el que ganarán dinero si deciden financiarte. Al fin y al cabo, "un inversor que entra en una startup compra una participación minoritaria, no cotizada, de una empresa de reciente creación", destaca Enrique Penichet, por lo que "sólo obtendrá una gran rentabilidad si vende ese porcentaje por un precio mayor".

Así pues, el emprendedor debe tener un plan de salida o exit que varía entre estas posibilidades: adquisición de la startup por parte de un competidor directo; adquisición de la startup por parte de un competidor indirecto al que tu producto o servicio le aporta valor añadido (Amazon compra BuyVip); gran crecimiento y entrada de un fondo de capital riesgo que permite al inversor previo desprender de su participación; salida a bolsa, reservada para big players.

Un consejo más, pese a que en los encuentros emprendedor-inversor los roles de pez chico y pez gordo suelen estar definidos de antemano, las startups no deberían escoger a los segundos en función de la billetera. "El inversor tiene que sumar al proyecto, no se trata sólo de dinero, también de su experiencia en ese campo tecnológico, las conexiones que tenga con otras empresas o particulares del sector y acceso a más fondos que puedan entrar en la compañía en un futuro", concluye Francisco Larrey.