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VALENCIA. Fijar el precio adecuado de un producto no es una tarea fácil, pero se trata de una de las claves para los emprendedores que necesitan poner valor a su trabajo, ya sea de algo material o un servicio. Pero no todos siguen las técnicas adecuadas para marcarlos y muchos establecen valores intuitivos que no responden a ninguna métrica, algo que puede suponer un riesgo para la continuidad de la empresa.

Existen algunas maneras genéricas de manejar el establecimiento de precios. Por ejemplo, calcular con cuidadado los costes del producto y establecer el margen que se busque obtener. También se puede analizar la competencia y fijar los precios en base a ello. Si no, siempre queda realizar un estudio de mercado para saber qué pagaría el mercado por nuestro producto. La clave está clara. Asegurarte de pagar los costes fijos, generar un ingreso como dueño y cubrir los costes variables de los productos.

Algunas de las recomendaciones alrededor de la fijación de precios es conocer lo que los competidores están haciendo, investigar el mercado. Por otro lado, saber con certeza la estructura de costes y siempre intentar optimizarlos sin bajar la calidad. Además, si el producto o servicio no es rentable, hay que sacarlo del catálogo si no es necesario por razones estratégicas. Teniendo en cuenta la teoría, algunas empresas que están siendo aceleradas en Lanzadera, el proyecto de emprendedores de Juan Roig, explican como han pasado a la acción. 

Jennifer Franco es CEO de School & Fashion, una empresa especializada en la fabricación y distribución de uniformes escolares. Franco explica que establecer el precio a un artículo exige tener en consideración dos factores. Uno interno, que tiene que ver con la prenda, y se refiere a sus costes (los materiales empleados y el trabajo). "El otro obedece al beneficio, es decir, tenemos que empezar a plantearnos cuánto vamos a ganar. Para ello debemos de valorar el otro factor, el mercado, ¿qué precios tiene nuestra competencia?", explica.

"Para intentar encontrar el equilibrio entre los extremos- trabajar sin margen o hacerlo a precios no competitivos- es muy importante ser muy rigurosos en esta tarea pues nuestro posicionamiento será determinante en el proceso de selección del cliente y la materialización de la compra", apunta. "Mi consejo cuando se trabaja al por mayor es dejar siempre una puerta abierta y demostrar flexibilidad, pero nunca generando la expectativa de que el ajuste puede ser alto".

iWarda es el primer dress storage del mundo y dan solución integral a los problemas relacionados con la ropa, tanto por pérdida de control sobre la misma como por falta de espacio y todo desde una aplicación. "Dado que se trata de un servicio tan novedoso ya que no existe nada igual en el mundo no tenemos competencia directa, de manera que no contábamos con una referencia en el sector para establecer nuestros precios", explica Silvia Haro, CEO la empresa.

Por ello se basaron en dos aspectos: la exhaustiva definición de costes del servicio premium y de calidad que lanzaban al mercado y por otro lado el estudio del cliente, a través de dinámicas de grupo realizadas a cuatro perfiles de potenciales clientes para el análisis cualitativo, y una encuesta a una muestra representativa para el análisis cuantitativo.

Pablo Banús, de Dot, una marca de complementos de moda masculina, explica que optaron por hacer en primer lugar un profundo benchmarking de su entorno competidor, es decir, tomar como referencia a los mejores y adaptar sus métodos. Por eso realizaron un ánalisis cuantitativo y cualitativo de sus precios para entendr cuales son y qué objetivos persiguen con ese posicionamiento.

En segundo lugar, ajustan su propuesta de valor en base a las conclusiones extraídas del benchmark. "Es importante tener en cuenta que nuestro éxito vendrá dado no sólo por lo que hacemos sino por lo que dejan de hacer nuestros competidores", destaca Banús. Una vez definida la propuesta de valor, realizan un plan financiero que confirme a priori su viabilidad. "Nuestro precio debe ser competitivo en su segmento así como el negocio debe ser sostenible".

Con estos 3 pasos iniciales puedes obtener un precio donde posicionarte, pero lo más importante será luego testearlo incurriendo en los menores costes posibles. "Nuestra recomendación es entrevistar al máximo número de personas, obtener dosis de realidad exterior que desde una oficina no es posible obtener", explica.

José Roig, CEO de Pomme de Terra, una experiencia de restauración que gira en torno a las patatas fritas, explica los tres pasos utilizados para establecer el precio. En primer lugar realizaron un análisis de la competencia. "Comparamos nuestro producto con el de la competencia y establecemos un precio que consideramos adecuado en función de las características de nuestro producto en relación con los productos que ofrecen nuestros competidores", explica Roig.

"Nos gusta responder a preguntas del tipo: ¿Es nuestro producto mejor que el de nuestros competidores? ¿Debemos situar nuestro precio por encima de nuestros competidores dadas las características de nuestro producto? ¿Nos diferencia algo de nuestra competencia?", destaca. En segundo lugar, han analizado el coste por producto y la estructura general de costes.  "Es de vital importancia conocer los costes de fabricación de nuestros productos y los gastos generales en que incurriremos, para así determinar un precio mínimo que no dé lugar a pérdidas", apunta Roig.

En tercer lugar, se trata de realizar un testeo del precio del producto con un público objetivo y analizan si están dispuesto a pagar el precio que desean fijar. "Creemos que tras este análisis, estamos en disposición de fijar un precio adecuado a lo que ofrecemos, que permite generar ganancias y que el cliente está dispuesto a pagar", asegura. 

En el caso de Zizerones, ofrece rutas guiadas por expertos locales dirigidas a todos aquellos que quieren disfrutar al máximo de la cultura, la gastronomía y la naturaleza de cada lugar. "Nuestro modelo es un marketplace en el cual el propio mercado fija los precios", explican. Los guías y empresas registrados en la web son quienes determinan el coste de las rutas con un criterio de competitividad en base a su precio de mercado."A partir de ahí nosotros fijamos una comisión del 15% sobre cada una de las reservas que se generan en el portal, esta es una tarifa que está bastante estandarizada dentro de nuestro sector".