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VALENCIA.  La jornada "Eficiencia comercial en movilidad" celebrada esta mañana en la Cámara de Valencia ha puesto de relieve que conceptos como diferenciación, herramientas y gestión transparente son piezas clave para conseguir eficiencia y ventas. La jornada ha sido inaugurada por el Presidente de la Cámara de Valencia, José Vicente Morata, y ha contado con expertos como Jorge González, profesor del IESE Business School, Antonio Hernández, ex director general de Telefónica Móviles y socio director de Padula&Partners, Daniel González, B2B Mobility Businesss Development Manager de Samsung España, y Oscar Maciá, fundador y CEO de ForceManager.

Los expertos han destacado que en momentos críticos es fundamental aumentar la eficiencia y la eficacia, así como desterrar aquellos procesos más institucionalizados que no han favorecido las ventas. Después de unos años en que los departamentos comerciales se han adelgazado y reinventado, ahora es cuando se comienzan a apreciar los resultados de todas las acciones puestas en marcha. En este cambio de modelo, las herramientas móviles basadas en software de gestión y en las nuevas tecnologías (contactless, wearables y otros), la credibilidad y la motivación, así como el conocimiento sobre las necesidades de los clientes y la gestión del equipo son básicas

SALIR DE LA ZONA DE CONFORT

Jorge González, profesor de la escuela de negocios IESE, ha destacado que "antes las empresas estaban en una zona de confort. La crisis las ha llevado a mejorar por la fuerza: los procesos de mejora se llevaron a cabo por una motivación esencial; la supervivencia. No ha sido posible capear el temporal, ha sido necesario destinar muchos esfuerzos y energías a innovar, a apostar por nuevos mercados, herramientas y formatos para continuar existiendo".

Así, González ha añadido que las fuerzas de ventas que han sobrevivido lo han hecho a base de "innovar" y no mediante la "racionalización de sus desgracias". En este sentido, tal y como ha apuntado Antonio Hernández, ex director general comercial y marketing de Telefónica Móviles, "la motivación de las redes comerciales es clave. Un comercial que no se crece ante los retos, que no persigue logros, no es un comercial. Para conseguir que estén motivados se tiene que entender su profesión y esperar de ellos un compromiso total".

LA FIGURA DEL VENDEDOR ANTES Y DESPUÉS DE LA CRISIS

"Estamos saliendo de una crisis en forma de L", ha explicado Jorge González. "Comenzamos bajando hasta tocar fondo, continuamos arrastrándonos y luego, lentamente, si hemos implementado nuevos procesos comenzamos a recoger frutos". En este mismo sentido se ha expresado Oscar Maciá, fundador y CEO del software de gestión de flotas ForceManager, cuando ha añadido que "hemos ido podando y podando los departamentos comerciales hasta tocar hueso y, una vez hecho esto, hemos visto qué valía la pena mantener y que era mejor dejar atrás".

La figura del vendedor ha evolucionado durante los últimos diez años: ha pasado de ser un comercial más pasivo, a la espera de recibir peticiones en época de abundancia, a salir a la calle a buscar y satisfacer activamente a sus clientes. "Ahora la fuerza de ventas piensa en soluciones, no vende productos. Estudia atentamente el cliente y se avanza a sus necesidades", ha comentado Maciá.

Esto va en la línea de lo que Hernández ha calificado como "búsqueda de valor". "El comercial debe conseguir que un producto, sea cual sea su precio, valga la pena. Para conseguirlo debe reforzar la diferenciación, es decir, destacar qué aporta esa solución concreta al cliente y posicionarla positivamente frente a la de la competencia".

HERRAMIENTAS AL SERVICIO DE LA MOVILIDAD

Para que el vendedor cuente con todo lo que necesita es necesario ofrecerle herramientas móviles y efectivas que minimicen las tareas de reporting y dinamicen su actividad. Tal y como ha apuntado Maciá, "la tecnología ya lo permite. La automatización en el almacenamiento y el análisis de la información ya es una realidad". El CEO de ForceManager también se ha referido a esos dispositivos y soluciones software que facilitan el trabajo a la red de vendedores a la vez que ofrecen "métricas transparentes, objetivas, a partir de las que dirección comercial puede analizar el trabajo de la flota de ventas y contar con información que le permita mejorar día a día la estrategia y orientar de forma personalizada a cada vendedor".

"Sencillez, eficacia, rapidez, fiabilidad, coste, compatibilidad, duración...Todas estas son características básicas con las que tienen que contar los sistemas que utilicen los departamentos comerciales", ha insistido Daniel González, B2B Mobility Businesss Development Manager de Samsung España.

Daniel González ha cerrado la jornada reflexionando sobre el uso que se les da a las herramientas de trabajo, que "cada vez son más sencillas, pero se necesita aprender a trabajar con ellas", y recordando el eje de toda la jornada, esto es, "el cliente es el centro. A su alrededor está todo los demás. Esta es una filosofía que permite adaptar cada producto, cada estrategia, cada relación a las necesidades específicas de cada cliente. Porque el objetivo, como todos sabemos, es su satisfacción".