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VALENCIA. "Un despacho que quiera ser significativo, tiene que estar en Madrid", advierte Jaime Olleros, socio fundador del despacho valenciano Olleros Abogados. La situación del mercado local y la propia voluntad de sus socios de seguir creciendo ha llevado a muchos bufetes ha asomarse a otras plazas para ganar en volumen o reforzar el servicio que actualmente ofrecen.

A pesar de tener que enfrentarse a una competencia feroz, el de la capital es un mercado que sigue creciendo y "hay que ir donde está el cliente", apunta Olleros. Además, las empresas locales fuertes requiere una cobertura nacional y estar en la capital permite hacerlo de una manera más satisfactoria.

A las mismas conclusiones llega Vicente Roldán, socio del despacho Antonia Magdaleno y responsable de la firma en Madrid. Frente a los 10 años que lleva Olleros, el desembarco del equipo de Magdaleno ha sido reciente pero casi simultáneo a la puesta en marcha de su actividad en Valencia, iniciada hace apenas dos años.

En ambos casos, no ha sido un movimiento improvisado, sino que se basa en más de 27 años de experiencia como despacho valenciano en el caso de Olleros; y en la reputación adquirida para otras firmas por Magdaleno, administradora en concursos tan relevantes como el de Martinsa Fadesa o el del Grupo Marsans.

CÓMO ENTRAR EN LA PLAZA MADRILEÑA

Para ir metiendo cabeza, es fundamental contar con el respaldo de los clientes con los que ya se trabaja en Valencia e ir favoreciendo el boca a boca. También es recomendable disponer de un socio local que conozca el tipo de cliente apropiado al perfil que busca el despacho o tener desde hace años una buena red de contactos en la plaza elegida para la expansión.

En función de la capacidad económica y la visibilidad pública que se quiere adquirir, también se puede recurrir a la organización de seminarios, conferencias o encuentros que abran puertas a nuevos demandantes de los servicios de la firma y permitan ir haciéndose un nombre.

En el caso del Derecho concursal, Roldán advierte que muchos jueces exigen tener despacho en la plaza donde se encuentra la sede de la empresa afectada y muchas grandes compañías la tienen habitualmente Madrid. Además, desde un punto de vista práctico, las comunicaciones que ofrece Madrid permiten un ahorro de tiempo significativo en los desplazamientos al oeste y sur de la península.

Para otros ámbitos del Derecho, tanto Olleros como Roldán coinciden en que ser de origen foráneo no incide especialmente en los criterios de selección. "El Madrid están más abiertos a despachos internacionales o de otras plazas. No es tan valorado que seas de la capital, como que tengas marca propia donde trabajes", apunta el socio de Antonia Magdaleno.

CÓMO ASENTARSE Y CRECER

El tamaño también tiene una importancia relativa. Además de por los resultados del trabajo realizado, la forma de ganar fuerza siendo un despacho mediano es ofrecer un trato diferencial respecto a los grandes. "El cliente debe tener un contacto directo con el socio responsable del área que le afecte y no ser relegado a un junior", señala Olleros.

"Desde que empezamos en Madrid en el año 2001 hemos llevado una filosofía de despacho único. No hacemos diferencia entre los socios de cada ciudad, sino que la realidad del mercado hace que los socios se desplacen a donde esté el cliente", apunta Jaime Olleros.

Igualmente, debe asumirse que se tendrán que hacer muchos ‘pases de modelos'. Los clientes suelen pedir la visita de unos tres o cuatro despachos para exponerles su caso y conocer sus propuestas, su nivel profesional y los honorarios. La conjunción de estos aspectos es clave claves, ya que no siempre el precio es lo único que importa, como advierte Roldán.

Además de ir ganando músculo a base de captar clientes de uno en uno, Jaime Olleros también destaca la importancia que tuvo en su caso la incorporación de otros despachos que resultaban complementarios. "Nosotros empezamos con mercantil y fiscal, pero a los tres años asumimos el equipo de procesal de otro despacho que se deshacía. Esta y otras pequeñas adquisiciones han sido muy importantes", apunta.

Y, ¿CUÁNTO CUESTA ABRIR EN MADRID?

Por último, los que ya lo tengan todo dispuesto para dar el salto y todavía no se hayan animado, deben saber que el mercado de arrendamiento de oficinas en Madrid es más dinámico que el de Valencia, por lo que los precios son bastante superiores.

Además de partir de unas cifras más altas, el mantenimiento de la demanda le ha permitido evitar descensos de precios del 50% en los últimos cinco años, como ha ocurrido en la capital valenciana. A día de hoy, la renta media ponderada se sitúa por debajo de los 16 euros por metro cuadrado al mes, siempre que las operaciones se realicen dentro de la M-30, según CB Richard Elis.

La zona más demandada es la del eje de la Castellana, pero también destaca el entorno de la calle Serrano. En este caso, el precio medio de las operaciones de arrendamiento supera los 20 euros por metro cuadrado al mes, llegando fácilmente a los 24,5 euros en los mejores puntos.