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VALENCIA (VP/ Foto: Marcos Soria). El consultor y profesor del IESE, Luis Huete, ha espoleado a los profesionales de la mediación de seguros para que pongan en valor su potencial como asesores y para que se especialicen en nichos de negocio como los seguros a medida.

Huete sostiene que los productos de tipo medio dirigidos a un cliente medio no tienen margen de crecimiento, mientras que los productos "a medida" o los que se encasillan como low cost sí que cuentan con más margen de aumento de negocio.

Con el título de "Morir con el mercado o vivir con estrategia" Huete ha estructurado su exposición en una serie de puntos que ha ido desgranando para ofrecer claves para mejorar en su negocio a los profesionales que han abarrotado el auditorio del Foro del Seguro.

Así, ha insistido en la necesidad de la claridad de ideas y la motivación para superar la crisis, huyendo de culpar a terceros y tomando el camino del análisis y del cambio de expectativas, para adaptarlas a la situación de cada momento.

Sobre el posicionamiento en el mercado, Huete ha señalado que, pese a la "crueldad" del mercado es posible lograr el éxito aportando una propuesta de valor, diferenciándose claramente de otros canales de distribución y mostrando agilidad a la hora de adaptarse a los cambios del mercado.

En su opinión, el 50% de la estrategia de una empresa es tener una posición de costes mejor que la competencia, y el resto es justificar mediante hechos que el cliente quiera pagar un poco más por los servicios prestados que otro competidor.

UNA LLAMADA AL OPTIMISMO

El profesor Huete, que ha sido presentado por el presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, Ignacio Soriano, ha insistido en la necesidad de que los mediadores potencien el valor percibido de su actividad, que no tiene tanto que ver con el precio o las características del producto como con las buenas prácticas y la atención personal, apelando al "corazón" de cada cliente, escuchándole y haciendo que se sienta cómodo.

Ha hecho, asimismo, una llamada al optimismo, ya que en su opinión "los optimistas consiguen muchas más cosa que los pesimistas porque lo intentan más veces y porque tienen mayor capacidad de aprendizaje". Finalmente, ha sugerido "control y flexibilidad" para mejorar la vida profesional y la personal.

En el debate posterior a la intervención del profesor Luis Huete participaron, por parte de las entidades aseguradoras Roberto López Ruiz, director del Canal Corredores División Seguro Directo España de Mapfre y José Antonio García Pantoja, director Nacional de Canal Corredores de Generali, quienes han desgranado las medidas que sus respectivas compañías han puesto en marcha para adaptarse a las nuevas circunstancias del mercado.

Desde el punto de vista de las corredurías han intervenido Juanjo Carbonell, director de Marketing de Quality Brokers, y Rafael Mengot, director general de Coinbroker, que ha animado a los profesionales asistentes al acto a trabajar para superar la situación actual.

UN SINDICALISTA SEGURO

Dentro de las actividades del Foro Internacional del Seguro la Asociación Profesional de Corredores de Seguros ha celebrado su segundo aniversario con una jornada sobre el futuro de la protección social que ha contado con la participación Mirenchu del Valle, secretaria general de Unespa, y de José María Fidalgo, exsecretario general de CC.OO.

Fidalgo ha apostado por establecer un sistema mixto de protección social, en el que el sistema de pensiones esté complementado por planes de ahorro, ya sean de carácter público o privado, para asegurar la cobertura óptima de los ciudadanos en su jubilación.

El replanteamiento del sistema es necesario, según Fidalgo, porque en 40 años España pasará de destinar el 8,9% del PIB para pensiones a más de 15,5%. Para Fidalgo "el envejecimiento de la población no es ni buena ni mala noticia, sino una advertencia de lo que puede venir", como que en el futuro haya personas que hayan vivido más como pensionistas que como cotizantes.

En este sentido, Mirenchu del Valle ha puesto como ejemplo el caso británico, que tiene una tasa de ahorro en este sentido cuatro veces superior a la española, quien también señaló como mayor problema no tanto la crisis como el envejecimiento de la población.