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VALENCIA. "Las agencias de viaje no están en declive, sino su modelo tradicional". Así de rotundo se mostró el presidente del Grupo Gheisa, Juan Manuel Baixauli, en un almuerzo-coloquio celebrado en el Hotel Westin de Valencia este miércoles organizado por la Asociación Española de Directivos. El empresario de esta compañía de distribución del sector turístico reconoció que las agencias físicas lo tienen muy mal por la rapidez con la que avanza la tecnología, la oferta y la globalización.

Baixauli, quien realizó su conferencia bajo el título "Las claves del éxito: anticiparse y provocar el cambio", explicó como ha conseguido transformar su empresa para tener un crecimiento superior al 45% en los últimos tres años. El presidente de Gheisa se cuestionó para qué se necesita un punto físico para dar el servicio e hizo hincapié en la necesidad de especializarse en nichos concretos. "El trabajo que hacemos camina hacia gestores deslocalizados" explicó

No obstante, sí que defendió la necesidad de las agencias de viajes. "Lo online sólo resuelve lo pequeño, como buscar un avión o comprar una noche de hotel". Baixauli resaltó que cada vez hay más gente que viaja, por lo que únicamente hace falta una forma de intermediación distinta. "La búsqueda en portales lleva mucho tiempo porque cada vez hay más que elegir, por lo tanto nosotros creemos que el tiempo es dinero y tratamos de ahorrárselo al cliente".

Baixauli destacó las numerosas posibilidades que aporta la diversidad de demanda. "Antes todas las agencias te daban siempre el mismo catálogo, como si fueran muchas tiendas con la misma ropa" apunta. "Se estructuraba como llegaba la oferta, no en base a la demanda". Por este motivo, el presidente de Grupo Gheisa defendió la microsegmentación que posibilite especializarse en sectores muy concretos.

"Antes lo importante de la agencia era la ubicación, ahora es a qué te dedicas" recalcó. Baixauli realizó un repaso por algunas de sus marcas de viajes, especializadas en deportistas, golf, desplazamientos en grupo o viajes únicos entre otras. Además, destacó que el modelo de demanda ha cambiado. "Antes había tolerancia al tiempo, sabíamos donde íbamos con mucha antelación, y teníamos confianza, ahora hay menos tiempo, más desconfianza por las numerosas comparativas y no planificamos" apunta. "Estos cambios han creado un panorama totalmente distinto".

Pero no sólo eso, ante este modelo Baixauli destacó la necesidad de reducir el coste del servicio y de la gestión del mismo usando comparadores internos que permitan ser eficiente, además de automatizar el modelo. "Lo que el cliente quiere es ahorrar todo el tiempo posible, además de maximizar la confianza y la seguridad, que alguien me responda y saber que me están dando lo que quiero comprar".

Baixauli apuntó a que se encuentran trabajando en todo tipo de proyectos porque no hay ninguno saturado. "No hay viajes a medida con barcos, ni especializados en el turismo musical" explicó. "El espacio que hay es brutal y la gente busca quién le puede ofrecer soluciones interesantes y nosotros incorporamos algo que lo tematiza y los customiza". El presidente del Grupo Gheisa recalcó que la persona que lidera cada una de sus marcas lo hace con pasión. "No se puede vender hoy en día si lo que vendes no te apasiona".

Durante toda la intervención Baixauli destacó que es muy difícil digerir en la actualidad todos los cambios que se van a suceder. "La tecnología va a tratar de hacer la labor de las personas, por lo que debemos formar en habilidades, no en contenidos". El directivo también recordó que a pesar de que ellos estaban basados en un modelo tradicional, a partir de 2010 tuvieron que reinventarse y redirigir su negocio para poder remontar la crisis y la saturación de oferta en la red.