VALENCIA. La Mediación sigue siendo el canal con mayor volumen de negocio dentro del sector asegurador, con alrededor de un 40% del total. Sin embargo, la penetración de otros canales, como el bancaseguro, la venta directa o Internet propician un cambio en las costumbres de los clientes. Sin embargo, el Mediador puede beneficiarse de las herramientas del resto de canales de distribución para consolidar y hacer crecer su posición.
La última jornada del Foro Internacional del Seguro ha incidido en esta oportunidad para la mediación con una mesa redonda en la que se han escuchado las voces de diferentes compañías aseguradoras y también de la profesión de la mediación de seguros, y se han puesto en común las diferentes experiencias que han tenido dichas entidades en el ámbito de la multicanalidad.
La convivencia entre el canal mediador y el de bancaseguros ha sido abordado por Ignacio Mariscal, director general de Negocio de Reale, ya que esta compañía llegó a acuerdos con dos cajas de ahorros, sin generar tensiones con la mediación. Ello es posible, según Mariscal, porque se ofrecen productos diferentes para cada uno de los canales, descartando la apuesta por precio o por promociones en el ámbito de la banca.
En esta línea, dentro del panorama asegurador conviven compañías en cuyo accionariado hay entidades bancarias. Es el caso de la vasca Lagun Aro, que inició su comercialización mediante bancaseguros y venta directa, y ha incorporado de manera decidida al canal mediador desde el año 2002. Su director general, Pablo Mongelos, califica de muy satisfactorio el resultado de esta estrategia, ya que en su opinión, "el mediador es nuestro aliado".
Javier Corbí, director general de Mutualidad de Levante, ha destacado el hecho de que su compañía fuera la primera en la Comunitat Valenciana en disponer de un Canal del Mediador y, posteriormente, abrirse en Internet a sus clientes, tanto de forma directa como a través de comparadores on line, derivando la producción de las pólizas a los mediadores.
La comercialización de seguros en centros comerciales se está llevando a cabo por compañías como Pelayo desde hace más de dos décadas. José Boada, presidente de la compañía, ha explicado la génesis y evolución de la idea, que se beneficia del gran tráfico de consumidores en el establecimiento, gestionado por mediadores. Boada, además, ha avanzado la introducción en España de nuevas formas de comercialización, como la venta directa en los lineales de supermercados, que ya se está llevando a cabo en el Reino Unido.
En Previsora General también convive, junto a la Mediación, otro canal: la venta directa. Jordi Busquet, director general de Previsora General ha destacado que la apuesta de su entidad es la mediación, excepto en dos comarcas catalanas en las que tradicionalmente se ha operado mediante venta directa. Según Busquet, la compañía trata de transmitir su espíritu mutualista al Mediador, a quien se le dota de todas las herramientas y servicios necesarios para mejorar su labor.
Unión Alcoyana es una compañía que se ha apoyado históricamente en la mediación como canal casi exclusivo, y que en la actualidad se está expansionando fuera de la Comunidad Valenciana, consiguiendo captar a una gran cantidad de mediadores. Esto está siendo posible, según su director general, Enrique Jorge Rico, por "buscamos compañeros de viaje, un guía que se convierte en nuestro socio" allí donde la entidad quiere implantarse. Para Rico "la mediación es el canal que mejor se adapta a nuestra propuesta de valor"
El punto de vista del mediador ha sido aportado por Rafael Mengot, director general de la correduría Coinbroker, quien ha apostado por el dimensionamiento del negocio de la mediación para de esta forma garantizar un mejor servicio y un crecimiento continuado en la generación de negocio. La cercanía al cliente, en su opinión, es el factor diferenciador del canal mediación frente al resto de formas de distribución de seguros, cosa que acaba siendo una garantía de éxito.
En el debate posterior ha habido una coincidencia: la multicanalidad es buena para el consumidor, que escoge aquél canal que más se ajusta a sus intereses. Además, la mediación ha de tomar lo mejor de cada uno de los canales y añadir su principal característica, el asesoramiento, tal como se ha encargado de subrayar José Boada.
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