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VALENCIA. Nuestra carta de presentación es el pitch, y aunque no lo es todo, puede abrir la primera puerta para poder explicarle el proyecto al inversor con todo detalle, algo a lo que no siempre están dispuestos.

Poco tiempo para mostrarlo y demasiados proyectos presentados de forma seguida obligan a destacar sobre el resto y a dar la información adecuada para el perfil de público que se tiene delante. Aunque todos los expertos coinciden en que la máxima es practicar una y otra vez el discurso del ascensor hasta que uno se lo crea y lo tenga prácticamente interiorizado, lo cierto es que hay algunas claves esenciales que decantarán la balanza a favor de un proyecto.

Para comenzar, es imprescindible conocer la audiencia a la que te diriges, algo que podrá darse en mayor o menor medida, dependiendo de lo especializado que sea el foro en el que te presentas. «Es importante saber qué personas vas a tener delante, en qué empresas han invertido y su perfil», explica Ismael Valero, director de proyectos de Lanzadera. Para él, el 70% del éxito radica en la preparación.

EXPLICA TU PROYECTO EN UNA FRASE

Pero a la hora de decidir cómo realizamos la presentación, hay conceptos esenciales que deben estar presentes en el discurso. En primer lugar, poder explicar en una frase tu proyecto para que el inversor sepa desde el primer momento en qué va a consistir tu empresa: «Hay que contar la propuesta de valor y conseguirlo en una frase, porque es lo que más vas a decir», destaca Violeta Garín, quien ha sido responsable de Comunicación y Cultura Corporativa de Demium Startups y ha formado a los emprendedores para hacer sus presentaciones.

El formulario de selección de Plug and Play pide a las startups que expliquen su proyecto en 140 caracteres, como un tweet. Partiendo de esta idea clara puedes usar métaforas, analogías, contar historias o anécdotas para llegar al punto de conflicto. Nadie tiene duda de cómo se enciende la bombilla para poner en marcha una startup y se logra detectando un problema. Por eso la estructura ‘problema-solución' debe quedar muy clara. ¿Por qué alguien debería adquirir producto y qué le resuelves? Así la mente lo entiende más fácilmente y queda claro por qué la gente se hará dependiente de tu idea.

EL MERCADO Y CIFRAS ABARCABLES

Antes de explicar cuál será el mercado que abarcará esta startup se debe explicar la forma de monetización del proyecto en el que van a invertir los business angels o fondos. Debe explicarse si será a través de ventas del producto, de publicidad y de qué forma se convertirá en escalable para que el inversor pueda obtener una buena rentabilidad.

A partir de ahí habrá que atacar un mercado definido. «Es un error decir que tu mercado es una burrada y que el inversor vea de repente una cifra estratosférica », apunta Fernando Becerra, de Business Booster. «Es mejor partir de un mercado y abordar los clientes tipo a los que va dirigida». Para Jaime Esteban, director general de Angels Capital, no es necesario un análisis profundo de mercado pero sí identificar quién es el cliente, dónde está, cómo lo traes a tu tienda y por qué te va a comprar a ti.

En todo este marco, puede que nuestra startup ya esté en marcha y tal vez ya tenga un valor. En ese caso habrá que abordar métricas, dependiendo del estado, si puedes ya dar datos claros, hablar del número de usuarios o de la facturación. «Cuanto más azúcar, más dulce, hay que bajar su percepción del riesgo», destaca el director de Plug and Play España, Juan Luis Hortelano.

NO OLVIDES LA COMPETENCIA

Tener competencia no es malo, y hablar sobre ella denota que se ha realizado una tarea de investigación por parte del emprendedor y de que es consciente de cuáles son sus virtudes y defectos respecto al resto de compañías similares. «A veces la gente te dice que no hay competencia y eso preocupa a los inversores porque o no has hecho los deberes o no hay una oportunidad», apunta Becerra. «Nunca hay que decir que no hay competencia, cualquier persona que pueda sacar dinero del bolsillo de otra persona lo es», insiste Esteban. «La cuestión es mencionarla, pasarla por encima rápidamente e inmeditamente hablar de la ventaja competitiva que tienes respecto a ellos», destaca Garín.

Tras explicar brevemente cómo funciona la startup, debe volver a reforzarse la idea de qué somos. Y es el momento de incluir un ejemplo en el que se mencione a los grandes. ‘El WhatsApp de las quedadas', ‘el Google de los puestos de trabajo' o ‘el Blablacar de los paquetes'. «Esto estimula a los inversores, sobre todo si son proyectos que ya han recibido fuertes inversiones e ingresos», apunta Hortelano.

EL EQUIPO, UN 50% DEL ÉXITO

El equipo es otra de las partes esenciales y el director de Angels Capital lo tiene muy claro: «El orden por el que invertimos es 50% el equipo, 40% el mercado y 10% la idea». Por eso es necesario especificar por quién está compuesto, a qué se dedica cada uno, qué han hecho anteriormente y, en el caso de que hayan trabajado en empresas relevantes, es recomendable poner los logos, como por ejemplo de Google, Amazon o Ebay.

Para Esteban, debe haber un líder claro y eso debe quedar reflejado en la presentación. «Aunque a veces un miembro del equipo habla mejor, yo quiero hacerlo con el líder del equipo». «Ése es el punto más importante de todo y si no funciona no sigues ». Lo cierto es que es habitual que las startups pivoten, con lo cual se valora que el equipo tenga esta capacidad para abordarlo y continuar adelante con lo que venga.

Llegando al final de la presentación, Garín aconseja marcar una hoja de ruta en la que se especifique qué has hecho, dónde estás y qué vas a hacer. «Tienes que demostrar que hay ambición a futuro, mostrar lo que has hecho, y escoger algunos hitos fuertes como, por ejemplo, la futura internacionalización». Se trata de que las personas que te escuchan sepan a dónde quieres ir, aunque posiblemente luego cambien las cosas.

ESPECIFICA LO QUE ESTÁS BUSCANDO

Para terminar, cierra la intervención como una petición que, en este caso, será de inversión. «No recomiendo decir la valoración exacta de la empresa», apunta el director de Plug and Play España. Sin embargo, sí está bien dejar un rango de la inversión para que los business angels sepan lo que estás buscando. «Al final es una negociación y hay que dejarlo un poco abierto». Pero el director general de Angels Capital cree que deben asumirse riesgos. «Tienes que decir lo que necesitas y por qué lo necesitas. Demuestra que has hecho un ejercicio de reflexión sobre tu empresa, aunque a algunos no les gusta».

Tras recoger toda esta información, tan sólo queda edulcorarla con algunos detalles. Por un lado, utilizar un lenguaje accesible para hacer referencia a determinados modelos de negocio o formas de enfocar el proyecto. Explícalo como si tuviera que entenderlo alguien aislado de este mundo.

Si hay diapositivas para respaldar la presentación, que sean muy gráficas y con poca letra, además de no olvidar enseñar tu producto, por ejemplo, si es una aplicación, con pantallazos. «Debe ser el emprendedor el que llene la presentación y el escenario, que levante la cabeza y piense que es el mejor.

Si tiene chispa te hace levantar la vista del bloc de notas», insiste Esteban. A Hortelano no le gustan nada los vídeos porque te quitan tiempo y Garín lo respalda destacando que es algo que se puede enviar por correo electrónico en cualquier momento. «Debes pitchear como si fuera la primera vez, con convencimiento y naturalidad, que no se te vea agotado».

(Este artículo se publicó en el número de febrero de 2015 de la revista Plaza)