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VALENCIA."El éxito empresarial pasa por comprender que lo que importan son las personas, que el objetivo de la empresa debe ser perdurar y el beneficio la consecuencia de hacerlo bien". Así resume César Piqueras (Valencia, 1978) el contenido de su último libro: "La empresa que quería salvarse y no sabía cómo", escrito en el Monasterio de Poblet, (Tarragona). Piqueras es coach, conferenciante, escritor y CEO de Excélitas Global. Colabora con empresas de primer nivel como Cambrigde University Press, Abertis, MAN, Harley Davidson y otras. Ha realizado varios masters, entre ellos uno de gestión de las organizaciones realizado en la London Metropolitan University Business School. Se dedica a dirigir y desarrollar equipos comerciales y tiene una cartera de clientes -dice- muy positiva.

-¿Tan mal están las empresas?
-Algunas. He visto una serie de factores comunes en las empresas que no van bien, tanto en retos como en acciones, que podían acometer para salvarse. Así lo vi en uno de los dos viajes que realizo al año al Monasterio de Santa María de Poblet donde me recluyo para escribir.

-¿Sigue alguna corriente religiosa?
-No, pero es un lugar tan relajante que vuelves a la ciudad con las pilas cargadas. Cuando estoy allí hago la misma vida que los monjes y me levanto a sus horas, les acompaño en el canto... pero son solo cinco días.

-¿Y en cinco días escribe un libro?
-No, pero en 22 sí. Tardo más en estructurar el libro, pero sólo un mes en escribirlo. Incluso en este caso salí del monasterio con el título del libro que viene a ser una metáfora religiosa.

-Sus libros por lo general tienen muy buena acogida, ¿a qué lo atribuye?
-Al trabajo que realizamos. Es cierto que tenemos buenos augurios respecto a este libro tanto en España como en Latinoamérica.

-Plantea en el libro que 8 son los secretos del éxito empresarial, ¿por qué no 9?
-Es verdad podían ser 10 o 12, pero en este caso la clave ha sido revisar qué reglas siguen las empresas a las que les va bien y ordenarlas. Me salieron 8.

-¿Cómo es la empresa que se salvará de la quema?
-Son empresas abiertas que trabajan en red, que cooperan más que compiten. Inspiran a las personas que trabajan en ellas y sacan lo mejor de ellas. Empresas en las que el liderazgo no es directivo sino que está basado en servir a otros. Un liderazgo que motiva a los trabajadores. Una empresa con visión sistémica de la sociedad a la que pertenece y por tanto la nutre.

-Parece tan idílico que no sé si producirá beneficios.
-Este es uno de los paradigmas que cuestiono en el libro. ¿Cuál es el objetivo de una empresa? ¿Ganar dinero o perdurar? Para mí es perdurar. En una reciente entrevista que le hice a Luis Bassat, reconocido publicista internacional, él lo recordaba con un símil. "Si tu médico te dijera que su objetivo principal es ganar dinero, ¿te sentirías igual de aliviado?".

-Es cierto que suena mal, pero no conozco ninguna empresa cuyo objetivo no sea ganar dinero o vivir de ello.
-Es cierto que ganar dinero para la empresa es como para el ser humano respirar. ¿Si no gano dinero qué hago aquí? Sin embargo, el ser humano está aquí para mucho más. Y en la empresa pasa lo mismo. Si la misión de la empresa no apasiona a los que trabajan en ella, incluidos los socios, el objetivo se mercantiliza y aburre a la larga.

-¿La utopía da de comer?
-La utopía sirve para caminar. Quizá el futuro no lo veamos, pero habremos contribuido a crearlo. Hay muchas empresas que se han subido al carro y se están convirtiendo en los mejores lugares donde trabajar. No obstante reconozco que el camino es largo y faltan muchas por hacer los deberes.

-En su experiencia empresarial dirigiendo departamentos de compras y producción en el sector industrial ¿pudo aplicar todos estos cambios?
-Desde luego y trabajaba marcado por orientación a resultados, pero tenía claro que no podía perder la orientación a procesos, el cómo y para qué hacemos las cosas. Es básico aprender y saber dónde vas.

-Las empresas que han desaparecido...
-Ha sido porque no cambiaron su modelo de obtener dinero. Empresas basadas sólo en resultados, que no se preocuparon de tener un producto extraordinario, hacer las cosas bien, innovar para adaptarse a los cambios... Esto ocasiona que cuando vienen cambios no sepan amoldarse a ellos y se endeuden más creyendo que esa es la vía de superación de la crisis. La empresa que se endeuda excesivamente suele ser una empresa que no dura. Un directivo de la Shell hizo un estudio para averiguar cuáles eran los factores que tenían en común las empresas que más perduraban. Uno de ellos era el conservadurismo financiero. Arriesgar sabiendo dónde y cómo arriesgas.

-¿Qué otro rasgo es importante no olvidar?
-'Reapasionarse'. Vivimos y trabajamos en un acelerador de cambios, por eso quizá es más necesario que nunca disfrutar trabajando y que la empresa te facilite esta motivación. Hay empresas como Orbita Ingeniería con un modelo basado en el trabajo en equipo y la realización personal que está obteniendo muy buenos resultados. Aunque la palabra trabajo viene del latín Tripalium, que era el nombre de un terrible instrumento de tortura y esclavitud, creo que hoy podemos disfrutar mucho trabajando.

-Quizá tendremos que cambiar la palabra y más si, como dice, caminamos hacía un nuevo mundo empresarial. ¿Cómo es este?
-Una empresa que crea lazos estrechos entre todos sus componentes yendo en la misma dirección, los cuales a su ven aportan valor. Y una empresa que desarrolla mucho a las personas.

-¿Sin cambio individual?
-Se producirán. Por eso la empresa que disfrutarán nuestros nietos será muy distinta a la que vivimos hoy.

-También propone un liderazgo inspirador, ¿conoce muchos?
-Sí. No le puedo poner ejemplos en la Comunidad Valenciana, pero a nivel global hay empresas como Virgin que ha logrado inspirar a más de 60.000 personas y cuyo líder, Richard Branson, es una persona visionaria que contagia entusiasmo a los demás.

-¿Y en España?
-Hay directivos muy buenos, pero no quiero dar el nombre de nadie, porque todavía les queda alguna reminiscencia de autoritarismo y prefiero omitirlo.

-¿Y en Valencia?
-Le hablaría más bien de empresas que funcionan con equipos directivos extraordinarios. Órbita Ingeniería; una empresa en Silla Tarazona, que tiene una proyección tremenda; Ingenia Telecom en el Parque Tecnológico con dinámicas que funcionan muy bien...

-Las técnicas de liderazgo inspirador ¿cree que alguna vez las veremos en los políticos españoles?
-Trabajo con algunos políticos, pero soy consciente que tienen un grave problema. En un momento de su trayectoria profesional tienen que dejar de ser auténticos para agradar a sus partidos. El problema es que, por muy descontentos que estén con su partido, y nos consta que así es, no pueden manifestarlo so pena de acabar siendo expulsados. Al final para poder sobrevivir en los partidos tienen que mentir. A base de acostumbrarse a mentir se lo creen y todo acaba siendo una gran mentira. De esta manera ser político supone pagar un excesivo precio.

-¿Y cómo trabaja con un político que sabe que no es auténtico?
-Tratamos de que sean un poco más creíbles y tengan más coherencia en los mensajes que emiten. Ellos deciden después si lo utilizan o no. Les intentamos hacer reflexionar sobre la imagen que proyectan y cómo les verán en un futuro próximo. No obstante en política los cambios son más lentos que los que vemos en las empresas. Pero no dude que cambiarán.

-¿En una empresa también hay política?
-Sin duda. A veces te tropiezas con lo mismo: ¿Quién pone en duda lo que ha dicho el consejo de administración?

-Si una empresa que lee esto se quiere salvar ¿qué tiene que hacer?
-Nosotros trabajamos principalmente con el equipo directivo para consolidar cambios y que la empresa pase a otro nivel. En ese nuevo nivel gestionarán un nivel de competencia distinto que motivará más transformaciones. Algo que no tienen que olvidar es que si algo funciona ha que cambiarlo. Usarlo, sacarle el jugo, pero no olvidar que al año siguiente dejará de funcionar.

-¿Cree que las empresas de fuera se pueden salvar antes que las empresas españolas, y por qué?
-En las empresas anglosajonas sobre todo se percibe una gran orientación a resultados y una constante preocupación de por qué y para qué hacen las cosas. Son más ambiciosas y no dudan en externalizarse desde el principio. En España trabajamos muchas veces sin un norte claro y sin tanta efectividad durante las horas de trabajo.

-¿La reforma laboral cambiará todo eso?
-Era necesaria para flexibilizar el mercado de trabajo porque habían muchos empresarios que no podían moverse.

-¿Y la retribución flexible?
-Aconsejable porque hay que crear sistemas de retribución basados en objetivos y en muchos más parámetros. Espero que todos estos cambios no mengüen nuestra capacidad adquisitiva porque sería devastador.

-Su manual, "365 técnicas de los mejores vendedores" ¿es de cabecera?
-Me consta que muchos representantes comerciales así lo consideran. Lo escribí porque trabajaba con muchos vendedores con problemas similares y otros que utilizaban técnicas y comportamientos que funcionaban. Fui reuniendo lo útil en las distintas fases de la venta y me salieron 365.

-¿Alguna en especial?
-Tu actitud la contagias a tus clientes. Si vas de víctima o eres muy negativo lo vas a contagiar. Otra, trata que tu cliente diga que sí. Si mediante la persuasión consigues que el cliente asevere con la cabeza vas por buen camino porque significa que su subconsciente ratifica tu propuesta.

-Empezó como ingeniero técnico industrial y acabó como gestor de organizaciones y programador neuro-lingüístico, ¿qué paso en el camino?
-Llegó un momento en el que me planteé cómo completar mi curriculum y no acabar sólo estudiando máquinas. Me interesó saber cómo hacer que la persona de un poco más de sí, como hacer que trabaje mejor...

-¿En su vida personal es útil?
-Desde luego. Sobre todo la programación neuro-lingüística me ha ayudado a cambiar respuestas ante situaciones negativas que antes me paralizaban, y a que mi lenguaje interno no esté tan cargado de palabras negativas e incluso decírmelas de otra manera.

-Mucho de lo que escribe ¿no es sentido común?
-Todo, pero si tenemos que escribir sobre ello es porque todavía falta tanto a nivel individual como empresarial.