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VALENCIA. Llegó la hora de sembrar. Tras los recortes, despidos y ajustes realizados para empezar a sanear Feria Valencia, ha llegado el momento de designar a los nuevos responsables de la generación de negocio. El nuevo director general, Enrique Soto, ha optado por ficha para el departamento comercial a un antiguo compañero de armas en Confederación Empresarial Valenciana (CEV) como a Luis Martí, presidente ejecutivo de la patronal Unión Hotelera y miembro de la junta directiva de la patronal provincial, que se hará cargo de la división de ferias externas y eventos.
Por otra parte, Jorge Fombellida ha pasado de ocupar el cargo de director de recursos humanos de Feria Valencia a dirigir la comercialización de las ferias profesionales. Psicólogo de formación y con experiencia en las empresas Grupo Alonso y Masymas Supermercados, Fombellida ha estado trabajando con Soto los últimos meses hombro con hombro para la reestructuración de personal que ha concluido con una rebaja de los constes salariales del 20% en la plantilla de la casa.
La nueva estructura comercial se completa con la renovación de Nacho Rocafull al frente de las ferias de público, las coorganizadas y 
los nuevos negocios no habituales de la feria. Este ejecutivo es el único que continúa tras la salida de Jesús García, responsable comercial hasta el pasado mes de mayo. Su salida se hizo simultánea a la de Cristina Olmedo, anterior responsable del área de márketing.
UNA NUEVA ESTRATEGIA
Los nuevos nombramientos completan el proceso de reorganización iniciado en febrero, cuando Enrique Soto asumió el puesto de director general con el respaldo empresarial. Tras distintos ajustes para la adecuación de los gastos, la redefinición del negocio comenzó el junio con la presentación del nuevo plan de negocio, que pasa por abandonar la estrategia de precios bajos y afrontar una reorganización de la estrategia.
Echando mano del conocimiento del personal de la casa, y la colaboración de Pricewaterhouse Coopers (PwC) y las claves de la situación económica descrita en el informe de Luis Caruana & Asociados, Soto ha puesto negro sobre blanco la hoja de ruta para renovar el catálogo de ferias, ajustando la oferta a la demanda; mejorar la selección de visitantes; reforzar los certámenes por medio del desarrollo de ferias virtuales e in
crementar la colaboración con empresas y agentes de cada sector.
El nuevo equipo comercial tiene como objetivo contribuir al incremento de ingresos una media del 5,8% anual hasta 2020. Para conseguirlo se han tomado ejemplos de las grandes ferias internacionales, especialmente la de Frankfurt (considerado uno de los mejores recintos feriales del mundo), pero también de Colonia o Milán.
NUEVOS NICHOS DE NEGOCIO
La intención es dejar a un lado la "venta de metros de exposición", base hasta ahora del negocio, para capitalizar las actividades de cada sector, ampliando los servicios a los organizadores en la captación de expositores y visitantes internacionales más interesantes. El papel de Luis Martí será fundamental en ese aspecto, ya estará entre sus cometidos impulsar la organización de eventos dentro y fuera del ámbito geográfico tradicional del reciento valenciano.
En los últimos años se organizaron distintas ferias en México, pero ha sido la celebración conjunta de actos con otros recintos los que han resultado más productivos desde un punto de vista económico y de promoción de los certámenes locales. También las ferias virtuales (en las que expositores y compradores contactan sin estar presentes en un mismo espacio físico) estarán vinculadas a este área, en coordinación con la comercialización de ferias profesionales.
En esta segunda división, capitaneada por Jorge Fombellida, la referencia será Eurobrico, un certamen dedicado al bricolaje de jardinería "de pasillos vacíos, pero mucho negocio". La clave está en la concertación de contactos concretos entre compradores y expositores bajo cita previa, la segmentación de las áreas de negocio y la captación de los principales distribuidores del mercado.
La idea es abandonar el papel de feria muestrario de productos abierta a un gran número de visitantes y afinar mucho más en el cumplimiento de los objetivos tanto de los expositores relevantes, grandes compradores y prescriptores. Unas ferias de "negocio puro", frente a las más masivas, que tienen una rentabilidad por cliente habitualmente más baja.
La tercera pata serán las ferias de público, en las que la propia venta de entradas será una forma de financiación en alza, como ya se hace en el recinto madrileño de Ifema. Este tipo de certámenes es uno de los más conocidos por los no profesionales, e incluye al recinto entre la oferta de ocio comercial de la ciudad. Éste es el caso de Fiesta y boda, la Feria del automóvil o la feria inmobiliaria Urbe.
ADIÓS A LOS PRECIOS BAJOS
En materia de ingresos, la nueva dirección ha decido dejar de apostar por los precios bajos y aspira a recuperar en 2020 una tarifa media similar a la que tenía en 2008. Sólo en certámenes se quiere ganar un 5,9% más, mientras que el incremento por estructura se estima en un 4,8% y en servicios, un 1,8%. Esta mayor productividad se quiere acompañar de un aumento del 2,3% de la superficie ocupada con la generación de nuevas ferias y con la colaboración con organizadores externos.
Feria Valencia cerró 2011 con unas pérdidas de 7,6 millones de euros, a pesar de haber ajustado su estructura en el último año con una reducción de un tercio de su plantilla y una bajada de un 20% de los costes de personal. De este modo, el recorte de gasto desde 2010 alcanza el 58% en mantenimiento y del 47% en costes laborales.
Madre mia! Rocafull, al que la plantilla llama pelota profesional, trepando a base de reir las gracias a sus superiores, meter la cabeza en el caparazón cuando hay problemas y sin amigos en lainstitución...ni compañeros, ni expositores/clientes. fombellida como director comercial cuando no vendería ni agua en el desierto, y Luis Marti que genera un gasto adicional cuando hay más de uno muchisimo mas competente que, ya que en ubion hotelera nunca demostró nada... Buff! Espero que cumplan objetivos (si es que tienen) y no a base de pisar cabezas.. Seguro que prontito otra remodelación... El rocafull este aun vive de la feria esa del deporte que le hace reed? Jajajajajaja Suerte a todos! Ir preparando el petate!
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