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VALENCIA. La crisis no ha venido para quedarse, pero sí debe marcar un antes y un después en la gestión de la empresa. Sacrificio, eficiencia o formación son tres de las claves que defiende José Antonio Moreno, consejero delegado de Granja San Ramón y director del Master ‘El ABC de los Superventas' de EDEM, para definir el plan sobre el que la empresa debe abrirse camino en la actual situación económica.

Los equipos de ventas son los transmisores del valor de la empresa y su composición debe definirse con el máximo cuidado. Por ese motivo, el perfil de sus miembros y la formación que les debe ofrecer la empresa es fundamental para recoger los mejores frutos, advierte Moreno. "No hay fórmulas mágicas, pero sí casos que pueden resultar inspiradores para la empresa", advierte.

Analizar a la competencia y a los primeros espada del resto de sectores puede ofrecer nuevas claves. La idea es cuestionarse continuamente la línea que se está siguiendo para mejorar la forma de gestión y adaptarse de forma constante a las exigencias de los clientes y del mercado en general. La innovación y la mejora continua son fundamentales.

CÓMO FORMAR UN BUEN EQUIPO DE VENTAS

A la hora de formar el equipo de ventas, el directivo debe saber apreciar la capacidad del aspirante para crear un fuerte posicionamiento de marca, coherente con los valores y objetivos de la empresa. Igualmente, ha de saberse captar a personas capaces de identificar las necesidades del cliente, porque el cliente no es fiel por naturaleza y siempre buscará la opción que más le convenga. Si en una empresa no la encuentra, se irá con otra.

En este sentido, el vendedor debe saber transmitir también hacia dentro de la empresa las demandas del cliente, para que esa información sirva para la optimización del producto y el precio que permita a la compañía diferenciarse de la competencia a base de calidad y excelencia.

"El autoanálisis debe ser una constante en todos los niveles de la empresa para detectar la propia situación y aplicar las mejoras más convenientes", advierte Moreno. Por otra parte, todo lo que se demande al equipo también ha de haberlo asimilado el propio directivo que ha de dirigirlo. El responsable de la empresa ha de tener vocación de servicio y compartir una cultura del esfuerzo desde la identificación con los objetivos del equipo.

LAS TAREAS DEL DIRECTIVO

La mayoría de las empresas de la Comunitat Valenciana son pequeñas y medianas pero sus dimensiones no les libran de los efectos de la situación económica general. Aunque parezca una obviedad, también las pymes deben ser concientes de que lo que ocurra en otros mercados también les afecta y deben actuar en consecuencia, advierte Moreno.

Igualmente, el director del master El ABC de Superventas de EDEM insiste en que esta crisis económica es también resultado de otra importante crisis, la de los valores. En este sentido advierte que en España ha fallado la cultura del esfuerzo, una idea que comparte con el presidente de Mercadona, Juan Roig.

"Son las personas y sus valores las que han planteado la situación actual y son las personas y sus valores las que tienen que resolverla", apunta. En este sentido, toda la estructura de la empresa debe replantearse a partir de esta idea.
Otro de los problemas que ha de enfrentar la empresa valenciana es la falta de liderazgo que padece.

En líneas generales las pymes valencianas son lentas en su adaptación al mercado por la falta de formación y de decisión de muchos de sus responsables. En ese sentido, muchos responsables de empresas se han dado cuenta que no sólo deben dirigir, sino que deben liderar a su equipo.

LA MOTIVACIÓN COMO DISCIPLINA

En este aspecto es fundamental la motivación del grupo y la fijación de objetivos realistas, pero ambiciosos. Para ello la disciplina que se imponga el directivo es clave: "los planes que se fije la empresa están para cumplirlos". Aunque no deben ser inamovibles, porque se pueden variar ligeramente para adaptarlos a las circunstancias; la esencia y los objetivos nunca deben perderse de vista.

Igualmente, se debe tener en cuenta que cualquier empresa debe plantearse que compite en un mercado global y hay que invertir para impulsar la exportación. Aunque China o Brasil son las propuestas de expansión más repetidos, Moreno recuerda que también Colombia o Malasia están ofreciendo excelentes oportunidades y cuentan con escasa presencia valenciana. Por otra parte, no se debe dejar de innovar en productos y servicios que aporten valor. "No hay que despilfarrar en ningún aspecto, sino volcarse en la reducción de cotes que repercutan positivamente en la empresa".

ERE, UN ARMA DE DOBLE FILO

En el plan que debe guiar a la empresa se debe partir de un compromiso de servicio, muy unido a la cultura del esfuerzo. Además, las decisiones sobre ajustes laborales deben meditarse en profundidad, porque pueden restar talento a la empresa. Si todos estos aspectos se hubieran tenido en cuenta hace cinco años, cuando ya se veía venir la crisis, los daños hubieran sido menores, señala Moreno.

"Estamos en otro escenario y todos debemos cambiar nuestro modelo de gestión para adaptarlo a la nueva situación", reconoce. Incluso la banca ha cambiado sus exigencias y las empresas deben tener este aspecto en cuenta para conseguir sacarle partido, por difícil que pueda parecer.