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VALENCIA. Los inversores no quieren cuentos, buscan negocio. La pasión del emprendedor por su propia idea puede hacerle olvidar que su auditorio no espera una clase magistral sino tener bien claro cómo va a ganar dinero con el proyecto y a quién le está a punto confiar el destino de su patrimonio, si es que le convence.

Los expertos reunidos en la sesión de Elevator Pitch organizado por Astoria & Friends, Cul de sac y CVBan han analizado los proyectos presentados por cinco emprendedores y han advertido de los errores más comunes a la hora de vender una idea de negocio.

1– Abrumar con datos y detalles técnicos. El inversor no quiere aprender física práctica, informática o biotecnología. A él le interesa el resultado. Tampoco tiene una mente superdotada para asimilar una cascada de cifras y porcentajes que le exijan comparar y llegar a las mismas conclusiones del emprendedor. 

2– No aclarar quién va a pagar por el servicio. La visualización de las posibilidades de desarrollo del proyecto pasan por saber qué clientes objetivo tiene el emprendedor. Esa puede ser la "salsa secreta del negocio", según Javier Megías, consultor y business angel.

3– Asegurar que "no hay competencia". Si nadie en ningún sitio se ha planteado nada similar, el inversor puede llegar a tres conclusiones: que otros lo han intentado y han fracasado; que no hay mercado para ese producto; o que nadie en su sano juicio ha creído en una idea así. "Sólo hay un paso entre los océanos azules y los pozos negros. Si no hay competencia o hay muy poca hay que explicar porqué", apunta Pedro Bisbal, director de CvBan.

4– Confundir a un business angel con un director de banco. No hay que plantearse la presentación como un "coge el dinero y corre", el inversor puede contribuir con ideas y acciones que mejoren la propuesta de su autor. "El elevator pitch no es una herramienta para buscar financiación, es una oportunidad de contar nuestro proyecto", señala Xavi Gost, fundador de beCode.

5– Utilizar mentiras recurrentes. Describir como "fácil" cualquier aspecto no aclara nada. Si requiere poco tiempo, hay que decir cuánto. Si es barato, señalar un precio. "Si se utiliza una plataforma específica, hay que decir cual. Si el inversor no la conoce entenderá que es por ser precisamente muy específica", apunta Gost.

6– Presumir de 'superpoderes' para detectar las inquietudes del potencial cliente. "Hay que medirlo todo y recurrir a estadísticas o a los primeros resultados para defender la orientación del negocio", añade Mejías.

7– Ofrecerle un matrimonio de por vida. Debe dejarse claro cómo se podrá desenganchar el inversor del proyecto. El posible comprador de la participación adquirida es una de las cosas que más se tienen en cuenta al entrar en una empresa de nueva creación. En las startups no se está para quedarse.

8– Plantear expectativas "conservadoras". Hay que ser realista y plantear un plan de contingencia en el caso de que las previsiones no se cumplan. Ni pasarse de optimista ni presumir de no serlo.

9– Ejercer de llanero solitario a tiempo parcial. El equipo que ejecutará la acción es muy importante para ganar la confianza y demostrar cualidades complementarias entre sus miembros. El compromiso a tiempo completo demostrar que el inversor no va a "pagarle los vicios a nadie", añade Bisbal.

10– No arriesgar ni un euro del propio patrimonio. Si el emprendedor se juega su propio dinero o es capaz de conseguirlo a través de su red de familiares y amigos, demostrará que cree en el proyecto y se jugará lo que tiene en él. No hace falta que sea mucho, pero hay que poner algo.

Estas conclusiones se desprenden de las ponencias realizadas por los expertos y de los comentarios realizados a los cinco defensores de los proyectos que se han presentado en el formato de Elevator Pitch, que consiste en explicar la idea de empresa en sólo cuatro minutos.

A diferencia de otros encuentros para emprendedores, los organizadores han reunido ejecutivos de distintos fondos de capital riesgo y representantes de business angels de Valencia que han podido debatir con los ponentes.