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Asesoramiento financiero vs. comercialización financiera

DANIEL YEBRA LÓPEZ (*). 26/02/2011

VALENCIA. Pocos dudan que el sistema financiero esté cambiando de éopoca; mientras que la crisis financiera ha propiciado que algunos mitos se hayan caído.

Creencias como que lo 'grande es seguro' se han sustituido por valorar la solidez, la independencia y la flexibilidad de quien asesora. Creer que lo 'complejo y sofisticado significa oportunidad' ha dado paso a la búsqueda de lo simple y de la información transparente y objetiva.

Pensar que 'la rentabilidad lo es todo' se ha devaluado frente al equilibrio entre seguridad y rentabilidad, mediante la gestión profesional del riesgo. Mientras que manifestaciones como que 'mi banco tiene mis inversiones bajo control' sólo se entienden si el cliente percibe un asesoramiento real y auténtico.

¿Cómo reconocer entonces el buen asesoramiento?

El buen asesoramiento se puede encontrar tanto dentro como fuera de las grandes entidades financieras. El centro del asesoramiento ha pasado a ser el cliente. En última instancia depende de quién o quienes asesoren y de cómo lo hagan. Por tanto, agentes bancarios, agentes financieros y asesores financieros de entidades -como los llamados asesores financieros independientes y banqueros privados independientes- pueden ofrecer un asesoramiento óptimo.

Su labor dependerá de que sus entidades les proporcionen, por una parte, los medios (herramientas técnicas con las cuenten, el equipo de analistas y gestores que les respalden- y, por otra, un grado adecuado de libertad en el ejercicio profesional (dependiendo del volumen patrimonial del cliente, las entidades suelen habilitar mayor libertad a sus asesores; cuanto más volumen más libertad). En consecuencia, ocurre que las entidades financieras pudiendo asesorar, no asesoran siempre, ni en todo caso.

¿Cuáles son las notas que identifican un buen asesoramiento?

1. En primer lugar la solidez y la independencia. Las entidades que asesoren han de ser sólidas, como sólida ha de ser la trayectoria profesional de sus asesores. La independencia puede ser entendida como la no dependencia de la estructura de grupos financieros o bancarios creadores de productos. Pero también son independientes quienes carecen de producto propio. Y quienes lo tienen, lo recomiendan cuando el producto es de máxima calidad. En cambio, no son independientes quienes colocan productos de terceros de baja calidad. Entendiendo 'colocar' como recomendar un producto correlacionado con los intereses y objetivos de quien lo recomienda no de quien lo recibe.

Pero la genuina independencia del asesoramiento se materializa cuando el asesor pasa a ser 'dependiente' de los intereses del cliente y no de otros intereses espurios. Así pues, el verídico asesoramiento consiste en acompañar al cliente en la compra (no sólo en la venta) velando sólo y exclusivamente por los intereses patrimoniales del cliente. Capturando una amplia oferta de sustitutivos; ofreciendo distintas alternativas; compartiendo y participando de las ganancias. Dicho de otra forma, el fidedigno asesoramiento vela por el bienestar del patrimonio asesorado, por su buena salud financiera.

2. Por otro lado aparecen la sencillez y la transparencia, dado que el rigor no está reñido con la claridad. Los documentos y explicaciones han de ser perfectamente entendibles y simples. Y sobre todo trasparentes en el diagnóstico, propuesta, implementación y monitoreo de las inversiones (tarifas, remuneración, resultados, análisis, selección de rango de productos, estrategia de asset allocation, tactical allocation, seguimiento de carteras & reporting, etc.)

3. A continuación hay que distinguir entre la comercialización y el asesoramiento, puesto que las entidades financieras (sociedades gestoras, sociedades de valores, bancos, aseguradoras,...) pueden ser las proveedoras de multitud de productos financieros básicos (fondos, renta fija, renta variable,...), avanzados (SICAV, derivados, estructurados,...), banca (depósitos, préstamos,...), seguros y previsión social (planes de pensiones, seguros de vida, unit linked,...).

Si habláramos sólo de fondos de inversión y a modo de ejemplo, pensemos que en Europa se comercializan 54.120 fondos de inversión (España 2.500; Alemania 6.399, Luxemburgo 7.605, Austria 1.181, Suecia 509, Suiza 431,...). En este sentido, es fundamental distinguir -desde el análisis- cuáles son adecuados y cuáles no lo son, porque recordemos que 'los mejores no son siempre los mismos'. Y como el universo de productos es inmenso necesitamos que nos asesoren.

La comercialización está referida a las bondades de un producto que elabora una entidad financiera. Conocer los productos es fundamental tanto desde una perspectiva cuantitativa, como cualitativa. Y en ese marco de trasparencia se debe diferenciar con absoluta claridad una comercialización de un asesoramiento. Pienso que las entidades financieras en España terminarán por diferenciar nítidamente estas funciones. E incluso puede que externalicen esta labor de asesoramiento. Hoy por hoy ambas actividades están fundidas y tremendamente confundidas.

4. La imparcialidad en el asesoramiento es fácil descubrirla. El diagnóstico del patrimonio ha de ser neutro. Compuesto de análisis y estrategias elaborados con criterios objetivos. Las propuestas presentadas han de ser ecuánimes, responsables y prudentes. Los valores de integridad y respeto deben inspirar cualquier actuación asesora.

¿Siendo necesario e imprescindible reconocer un auténtico asesoramiento, es suficiente?
Necesario sí, suficiente no. Lo ideal es llegar al 'buen asesoramiento'. Porque la diferencia entre 'buenos' y 'malos' es significativa. Se ha de contrastar datos y resultados obtenidos, y sobre todo el modelo de gestionar el riesgo en épocas de crisis. Mientras el prestigio profesional, la reputación resulta un indicio que denota valor. Los resultados históricos obtenidos debemos entenderlos como una cuestión de excelencia.

En conclusión, sobre el universo financiero puedo recomendar:
1. Acompáñese siempre de un auténtico y genuino asesoramiento. Desde una entidad o con un profesional que se dedique al ejercicio libre de la profesión. Y si además el asesoramiento es bueno, muchísimo mejor.

2. Decántese por la información sencilla, clara, transparente y objetiva.

3. Elija asesores dependiente de sus intereses e imparciales, neutros y responsables.

4. Los buenos profesionales van acompañados siempre de buenos resultados, y los mejores no son siempre los mismos. Quédese con aquellos que buscan permanentemente la excelencia, porque 'haberlos, los hay'.

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(*) Daniel Yebra López es asesor financiero.

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