27/11/2010 Buscar al cliente y focalizarse en él son claves según las empresas que se dieron cita ayer en la jornada "Estrategias de crecimiento comercial con resultados", organizada por el grupo de consultoría IFEDES

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VALENCIA. Las empresas deben reenfocar su modelo de negocio mediante la innovación de mercado y la orientación al cliente para poder crecer. Esta es la principal conclusión a la que llegaron ayer las diferentes pymes que se dieron cita en la jornada "Estrategias de crecimiento comercial con resultados", organizada por el grupo de consultoría IFEDES.

En el evento, que reunió a directivos y gerentes de más de 70 pymes valencianas, se realizó un análisis de la nueva realidad del mercado. Tras ello, los ponentes concluyeron que la caída de la demanda obliga a las empresas a buscar al cliente y a darle prioridad aproximándose a él. Asimismo, esta nueva realidad exige a las pymes que innoven no sólo en productos sino también en canales de comercialización, en mercados geográficos, en nuevos segmentos y en la mejora de los recursos comerciales.

En opinión de Tomás Guillén, la caída de la demanda es clave y las pymes deben entender que ahora hay que salir a buscar al cliente. "Hay que orientar las organizaciones, en su conjunto, hacia el mercado". Un aspecto para el que no todas las pymes de nuestra comunidad está preparadas. "La dirección suele tener una visión cortoplacista que no le deja mirar más allá, las estructuras directivas están faltas de visión de hacia dónde tienen que evolucionar sus modelos de negocio con las tendencias y oportunidades de mercado. Las organizaciones deben moverse en un planteamiento que contemple qué empresa quieren tener en 2014 y 2015, sin esa visión es complicado ser competitivos", dijo.

En esta línea, durante la jornada se abordaron dos de las estrategias de crecimiento comercial e innovación de mercado, como son la internacionalización y la mejora de la red de ventas.

Respecto a la estrategia de internacionalización, se subrayó que para funcione las empresas deben cumplir cuatro requisitos básicos: capacidad operativa para asegurar el nivel de producción, capacidad comercial en el mercado doméstico, capacidad financiera y capacidad de gestión.

A la hora de seleccionar el mercado ideal es vital hacer un buen análisis previo y obtener una lista reducida de países objetivo. "Hay que concentrar los recursos, es clave para lograr mayor efectividad", afirmó Andrés Fernández, consultor experto en internacionalización de IFEDES. Asimismo, indicó que hay analizar y conocer la estructura de distribución del país al que se va a exportar es fundamental para organizar bien la redes comerciales y asegurarnos el éxito en las venta.

Como ejemplo de éxito, se expuso el proceso de internacionalización de la firma valenciana Micuna, líder de ventas a nivel nacional y tercera en Europa. Su gerente, Javier García destacó que internacionalizar se ha convertido para ellos en "una necesidad" para completar el volumen de ventas y que la clave ha sido "la planificación y conseguir hacer marca". Asimismo, alegó que ser fuerte en el mercado internacional te permite ser fuerte en el mercado nacional. "Si tienes diseño y precio para vender en Italia o Alemania también lo tienes para vender en España", concluyó.

EFICACIA COMERCIAL Y OPTIMIZACIÓN RED DE VENTAS


La segunda estrategia de crecimiento comercial abordada en la jornada de estrategias de crecimiento comercial fue la optimización de la red de ventas. En esta, se recalcó la importancia de la planificación, de la motivación y del seguimiento del cumplimiento de los objetivos, aspecto que aunque parezca obvio en muchas pymes no se realiza.

Asimismo, se enfatizó la necesidad de aplicar acciones de marketing relacional para fidelizar a los clientes y trabajar el papel del vendedor como canal de comunicación eficaz de los beneficios de los productos. "No tenemos que olvidar que son una potente vía de comunicación directa con nuestros clientes y que su actitud y formación muchas veces son la clave para marcar nuestra diferencia con la competencia", indicó Jesús Freire, consultor especializado en marketing y ventas de IFEDES.

En esta línea, el gerente de la empresa valenciana Espejos Sanchis, Benjamín Maceda, explicó cómo con el plan de mejora desarrollado habían conseguido alinear la red de ventas con los objetivos de la empresa, lo que se ha traducido "en una importante mejora de los porcentajes y de las acciones por la que vamos a seguir apostando", aseveró.

Con este evento, Grupo IFEDES ha iniciado su nuevo ciclo de jornadas de estrategias de crecimiento dirigido a directivos de las pymes con el objetivo de ayudarles a reenfocar su modelo de negocio para hacer frente a la coyuntura actual.