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VALENCIA (E. PASTOR). ¿Cuál es el mejor modelo de negocio para tu startup? Seguro que es una decisión a la que le has dado mil vueltas cuando ya sabías cuál iba a ser el funcionamiento inicial de tu empresa. Javier Megias, CEO de Startupxplore, explicaba en una de sus intervenciones en el Máster de creación de negocios digitales de IMBS cuáles son los pros y los contras de algunos de los modelos de negocio más populares.

Para empezar es fácil que se tenga en mente el de la publicidad, sin embargo no es algo que convenza a este consultor de empresas tecnológicas. "A veces meter publicidad ensucia el modelo", asegura. Aunque no es lo mismo que, por ejemplo, la sponsorización. Por eso no hay que elegirlo como la vía cuando no se ve más salida.

A partir de ahí otros modelos más robustos como, por ejemplo, la afiliación.  Es aquel en el que una empresa establece una recompensa para aquellas personas o negocios que les lleven clientes. "Se trata de acertar con los vendedores ya que la conversión acaba en manos de terceros", explica. Básicamente, en su modelo más simple, se trata de incluir en una web o blog enlaces a productos de terceros y si alguno de los visitantes acaba comprando se cobra una comisión por la venta.

Para Megias, un elemento esencial es la necesidad de tener un alto tráfico ya que solo se recibe una pequeña comisión de cada venta por lo que se necesitan muchos clicks. Se trata de encontrar clientes que tengan suficiente tamaño y pocos competidores. Sin embargo el miedo que tienen muchos al montar un negocio de afiliación es que el vendedor lo estafe, le mienta respecto a la conversión real de las visitas enviadas o no le pague comisiones.

Entre las ventajas, son modelos baratos de hacerlos funcionar, no hay enfrentarse a riesgos legales por la venta y no es necesario estar pendiente del producto. Entre los inconvenientes no se tiene control de cómo acaba la compra, ya que una web puede estar mal diseñado y aunque has enviado gente cualificada el vendedor no ha sabido hacer un buen proceso de compra. Tampoco suele recibirse nada de las ventas recurrentes, no controlar la oferta de productos y existe mucha competencia que empuja las comisiones hacia abajo.

También es posible recurrir al modelo de larga cola. Aunque parece lógico que, en un ecommerce, se quiera tener más de los productos que más se venden, existen otros modelos denominados ‘long tail'. Se trata de vender menos unidades de más cosas, vender más productos con menos volumen de ventas. Esto va orientado a la compra de productos nicho, más específicos, y que satisfacen mejor las necesidades que los generalistas.

La venta por catálogo es el precursor de estos modelos, que actualmente utilizan compañías como Amazon.  "Habitualmente la gente se centra más en vender los productos de la cabeza de la cola, porque para poder utilizar este modelo hay que conseguir estocar barato", asegura. "Esto los consigue Amazon con los ebooks".

Para este tipo de modelo también es útil utilizar la recomendación. Que si compra un libro le recomiende otro o utilizar ganchos de productos más generales para después generar estrategias de recomendación que conduzcan la demanda  a lo largo de la cola.

Otro modelo de negocio es el del marketplace, un modelo de negocio de dos lados. En él, para que uno de los dos lados, o segmentos de clientes, reciba valor, debe existir el otro. "Es por ejemplo, cuando una discoteca existe un interdependencia entre chicos y chicas. Si hay pocas chicas no acuden los chicos y al contrario, por eso acaban regalando algo a las chicas para atraerlas", explica.

En éste se producen efectos de red como que cuanto mayor es cada uno de los lado más valor suele obtener el usuario y más está dispuesto a pagar. Por otro lado, la captación de usuarios es esencial para que este modelo sirve. Por ello hay que diseñar estrategias con barreras de entrada bajas o inexistentes, sobre todo para el segmento que más interese con el fin de atraer al otro. "Hay que hacer algo disruptivo para atraer a alguno de los dos lados", asegura Megias. Eso sí, recuerda que no se debe poner las mismas condiciones favorables a las dos partes ya que eso implica perder recursos.

Sobre los modelos Fremium, aquellos en los que el tienes muchos clientes que no pagan y unos pocos que pagan, como en Spotify, es necesario conseguir miles de clientes que generan efectos en red. "Para avanzar en ellos casi siempre es necesario hacerlo con inversión". Eso sí, en su opinión, siempre es mejor conseguir a una pequeña masa que pague por él para ver que funciona y luego abrirlo a fremium, pero siempre demostrando al early adopter que quiso pagar por él que sigue teniendo un valor añadido por costearlo.

También es posible optar por el modelo por suscripción, una fórmula heredada de las revistas. Entre sus puntos fuertes está que asegura una compra recurrente aunque siempre es más difícil vender una suscripción de 12 meses que un único producto. Eso sí, este modelo permite tener ingresos recurrentes mensuales garantizados y te da la opción de tomar decisiones. "Cada comunicación que haces con el cliente es para venderle más o fidelizarlo".