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VALENCIA. Un rápido sondeo entre algunos emprendedores es suficiente para dar respuesta a la siguiente pregunta: "¿Cómo hay que comportarse ante un inversor? Con sentido común y poco más". Y es que quien tiene espíritu de CEO debe tener muy claro ante qué retos se va a enfrentar, en forma de objetivos, cifras y, también, personas. Cuando estas tienen en sus bolsillos la llave para seguir avanzando, no solo se tiene que convencer, se tiene que enamorar. Tienen que enamorar el proyecto, el producto, las expectativas, el equipo y su trabajo y, cómo no, los números.

Pero el sentido común, dicen, es a veces el menos común de los sentidos y, por tanto, puede resultar insuficiente en algunos casos. Desenvolverse de acuerdo con las reglas sociales y culturales básicas (especialmente si el interlocutor es de un país diferente al del emprendedor), la empatía, la asertividad, la determinación y la educación es indispensable, sea ante un gran público durante un pitch o en las distancias cortas, en un cara a cara. Lo importante es tener el don -aprendible- de transmitir bien el mensaje.

Pero ¿qué hay del emprendedor novato, el que tiene dudas de cómo afrontar un encuentro, una reunión de trabajo, que se le antoja crucial? ¿O de aquél que, aunque más experimentado se encuentra descolocado ante una persona peculiar, con preguntas que no sabe responder o que se siente observado en cualquiera de sus gestos como si de ellos dependiera la imagen y seriedad de la empresa? Siempre habrá a quien no le asalten las dudas y acierte -o no- con sus elecciones (desde vestuario hasta forma de desenvolverse). Pero en caso de duda, mínima o extrema, nunca está de más echar mano del protocolo. La cuestión es controlar el terreno de juego para únicamente estar centrado en lo que importa, dedicar toda la atención a la conversación y, por tanto, el futuro de la empresa.

EL PRIMER IMPACTO

No hace falta impresionar ni desesperarse acudiendo antes de la hora de la cita. "Hay que puntual, sin más". Y si se trata de un encuentro informal, ya sea a la hora de la comida o de la cena, se puede asistir con ropa casual. Si es algo más seria, traje en el caso de los hombres, "vestido por la rodilla, nunca más corto, pantalón o traje de chaqueta", en el caso de las mujeres. Y en cuanto al saludo, siempre se dará la mano y solo se tuteará de entrada al inversor si ya previamente éste ha dado permiso y siempre dejarle paso a la entrada al restaurante. Estas son las primeras indicaciones que apunta María Colomer, directora de la sede de Valencia de la Escuela Internacional de Protocolo (EIP).

Para romper el hielo siempre es oportuno tratar un tema informal y en ese terreno lo hobbies son la mejor tabla de salvación. El objetivo es que la inversión y el futuro de la startup "no sea el único interés", explica la experta.

MARISCO Y ALCOHOL, MALOS AMIGOS

"Si es posible, el inversor pedirá antes qué plato desea, aunque dependerá del camarero", comenta Colomer. Si el emprendedor tuviera que tomar la iniciativa, el protocolo sugiere optar por platos ya conocidos en el restaurante en cuestión. Ir sobreseguro siempre es una ventaja sobre todo por aquello de "optar por platos que sepamos comer", apuntan desde la EIP. Esto es, sencillos, que no entorpezcan la comunicación ni den una imagen de inexperiencia o de falta de destreza: "nada de caracoles o mariscos que nunca hayamos comido con cubiertos", apuntan los expertos.

Por lo que respecta a la bebida, el protocolo indica que de pedir alcohol durante la comida se debería optar por una copa de vino, "pero solo una. El resto agua". Si cualquiera de las elecciones no fuera del agrado del emprendedor o, incluso, del propio inversor, se debería evitar interpelar al camarero y solicitar una hoja de reclamaciones. Según el contexto, esta iniciativa podría traducirse como "una persona agresiva o intolerante".

EL MÓVIL, MEJOR EN EL BOLSILLO

El teléfono móvil puede ser un gran aliado, pero también muy molesto. En una reunión formal el protocolo marca que nunca debe dejarse sobre la mesa. Solo existe una posibilidad en la que se permite hacerlo: "estar esperando una llamada urgente, explicándolo previamente y pidiendo disculpas por ello". Eso sí, si durante la velada/entrevista surgiera la imperiosa necesidad de hacer alguna llamada para realizar alguna consulta a algún compañero, por ejemplo, "podría excusarse para ir al baño" y aprovechar la coyuntura.

Sí, "ir al baño". Nada de ir a fumar un cigarrillo a la puerta creyendo que así se gana algo de tiempo en cierta intimidad. Y por dos razones: sea fumador o no el inversor, según las reglas del protocolo, no se da una buena imagen; y nunca se debería dejar solo al flamante compañero de mesa.

También la EIP tiene consejos para aquellos momentos en que la ausencia estratégica no es suficiente, para cuando directamente uno desea abandonar la reunión: "Mencionar otra reunión" y a ser posible, con cierta previsión, hacerlo cuanto antes en la conversación.

MIRADA A LOS OJOS Y COMPARTIR, POCO

Si la cita fluye con naturalidad y ambos comensales se sienten cómodos es fácil caer en algunas costumbres de andar por casa. El protocolo indica que no hay que dejarse llevar en este sentido y hay que controlar desde la mirada hasta la risa. Es decir, "siempre hay que mirar a los ojos y limitarse a sonreír, nada de carcajadas", apunta María Colomer.

Si dentro de esta naturalidad se terciara compartir algún plato, el protocolo apunta hacia la contención: solo se compartirá en caso de que se trate de un entrante y a propuesta del camarero como especialidad de la casa. Probar de plato ajeno o compartir postre sería cualquier cosa menos bien visto. Entretando, la servilleta siempre en el regazo y al terminar y marchar, estirada sobre la mesa, "sin doblar".

¿LA CUENTA O UNA COPA?

La cita llega a su fin. ¿Quién paga? El protocolo lo tiene muy claro: "quien pida la cuenta y el inversor no debería ser quien pagara". Pocas opciones deja. Y si la velada se alarga o el inversor propone continuar algún rato más tomando una copa, la EIP sugiere que se dé en el mismo restaurante. Si no fuera posible, se trataría de ir a "un lugar tranquilo".

En este punto, así como durante la reunión previa, y en caso de tratar más temas ajenos al de la propia inversión en la startup, los expertos en protocolo aconsejan "evitar los de siempre como el fútbol o la religión" y optar "mejor por las aficiones".

Y en general, no está bien visto mirar el reloj, no obstante, citas de este tipo no deberían de exceder las tres horas. Más allá, explican desde la EIP "sería excesivo y en algunos momentos contraproducente".

Planteado todo lo cual, la clave del éxito de cualquier encuentro estará siempre en "la naturalidad y la normalidad", dicen los expertos. Es decir, "forzar situaciones no es bueno porque al final uno mismo se descubre", afirman. Así pues, si cualquiera de estas indicaciones encorseta hasta la impersonalidad al emprendedor, tampoco parece adecuado.