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VALENCIA. La crisis económica ha lanzado a las empresas al exterior. La debilidad del mercado nacional ha multiplicado el número de empresas exportadoras. Aún así, todavía hay un amplio margen de crecimiento. De hecho, la inmensa mayoría de las mercantiles, el 77%, se resiste a salir (o vender fuera) de las fronteras españolas. Y del 23% restante, sólo un tercio lo hace de forma regular.

Iniciarse en el comercio internacional no resulta una tarea sencilla, sobre todo si no se cuenta con un plan bien definido y una formación adecuada. No todos son casos de éxito, aunque un buen trabajo previo reduce considerablemente el riesgo de fracaso.

«El primer paso es comprobar si existen posibilidades de negocio en el exterior», explica Marián Montesinos, especialista en comercio internacional en Cámara Valencia. Esta institución ofrece asesoramiento y acompañamiento especializado desde hace décadas a aquellas empresas que se deciden a exportar: la primera fase del complejo proceso de internacionalización.

Para alcanzar este objetivo, el tamaño no representa necesariamente una barrera de entrada. Aunque a menudo el proceso de internacionalización termina transformando profundamente las estructuras de la compañía. Por supuesto, a mejor. «Suelen crecer rápidamente. Elevan su facturación y son más competitivas», explica Montesinos, que anima a los empresarios «abrir la mente» y explorar nuevos mercados.

En Chovi, especializada en la fabricación de salsas, vislumbraron las posibilidades de salir al exterior hace más de una década. Hoy son líderes en países como Alemania, donde su clásico mortero de alliolipuede encontrarse en la gran mayoría de supermercados. De hecho, las ventas en el extranjero (Europa y en el norte África) ya representan el 20% de la facturación. El auge del turismo contribuye a alimentar este éxito. «Cada año, 15 millones de alemanes y otros tantos británicos visitan España. Es aquí donde conocen el producto que luego compran en su país», apunta Carlos Sáiz, director de Exportación.

La aventura internacional de Chovi se forjó en la Cámara, donde se planificó todo el proceso. Hoy, el conocido como PIPE (Plan de Iniciación a la Promoción Exterior) se ha transformado en un programa mucho más completo, donde el diseño de esta hoja de ruta se compagina con el desarrollo de seis talleres eminentemente prácticos.

En estos breves cursos grupales se facilita a las empresas la definición de su estrategia de internacionalización, al tiempo que se repasan cuestiones clave para acometer este proceso con éxito. Por ejemplo, se indica cómo seleccionar canales de venta, clientes y mercados. «Es decisivo escoger correctamente dónde exportar. y aquí influyen tanto criterios culturales como empresariales, Entre otros, la tasa de crecimiento económico o el número de competidores», advierte la técnico de la Cámara. «Porque no tendría sentido introducirse en un mercado ya saturado por la competencia».

El mapa del comercio mundial está, además, en continuo movimiento. «Hace unos años Brasil parecía ofrecer grandes oportunidades, pero ahora recomendamos evitarlo», apunta. La Cámara, al igual que otras instituciones públicas como el Instituto de Comercio Exterior (ICEX) están al tanto de las nuevas tendencias.

Cada sesión formativa se dedica a un área concreta. Se informa de las herramientas financieras más comunes, como el crédito documentario (que garantiza el cobro en una transacción comercial) y sobre la documentación necesaria en cada país y sus particularidades fiscales.

El Plan de Iniciación a la Exportación es el último paso para iniciar esta andadura internacional. Es, además, el más relevante porque recoge la estrategia de negocio para los próximos años. En la fase final de este proceso se encuentra Industrias Químicas Gomis (IQG), una pyme de apenas 10 trabajadores especializada en tintes, detergentes, y azulete para tejidos que está a punto de dar el salto al exterior. «Siempre genera respeto, pero hemos de salir fuera para continuar expandiéndonos», asegura el director financiero de esta empresa, Víctor Escrivà.

Kosswell, firma de cosmética capilar, nació en plena crisis -hace cinco años-, y es un caso de éxito. «Desde el principio teníamos muy claro que apostaríamos por la internacionalización», explica su responsable comercial, Juan Morente. En este caso, desarrollaron en la Cámara un programa de branding. Hoy exportan en 11 países de Europa y Oriente Medio. Y esperan elevar esta cifra: «Cuanto más se diversifica, se sufre menos los vaives económicos».

PROGRAMA DE INICIACIÓN 1.5.1 

Está dirigido a empresas sin experiencia internacional y que quieren empezar a exportar. También a pymes con clientes en otros países pero sin una estrategia internacional definida. Además, el curso está indicado a responsables de exportación.

La Cámara celebra los distintos talleres de iniciación a la exportación en sesiones intensivas, durante seis viernes consecutivos. Estos ciclos se organizan en distintas fechas al año. Los próximos arrancarán el 17 de octubre.

El coste de estos talleres es bonificable con la Fundación Tripartita.

Además, cada semana se convocan jornadas país sobre las oportunidades que ofrecen los mercados en el exterior y encuentros empresariales en las principales ferias y congresos internacionales que facilitan a las empresas ampliar la red de contactos en el exterior, encontrar proveedores de confianza,  localizar posibles socios o partners, fomentar la colaboración internacional,  conocer los hábitos y motivaciones del consumidor y conocer nuevas oportunidades de negocio.