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VALENCIA. La negociación es una situación habitual en el día a día, tanto en la vida de las personas como de las startups. En ocasiones puede ser poco trascendente como decidir si ir al cine o no, pero en numerosas ocasiones clave y vital para los resultados que va a obtener una empresa. "Es muy útil para emprendedores, sobre todo jóvenes, con ideas disruptivas" asegura el abogado Jordi Estalella, quien imparte seminarios sobre negociación en colaboración con Foro Jurídico Formación.

Para poder negociar a todas las bandas -clientes, proveedores, socios- existen unas reglas comunes que, a través de unas pautas de comunicación y de interactuación, acaban ofreciendo unos resultados distintos a cuando no las sigues, permitiendo conseguir unos objetivos que sin ellas no se podrían alcanzar. "Se trata de maximizar oportunidades" apunta Estalella. "Se pueden reducir costes, puede ayudar a captar clientes o establecer relaciones duraderas con ellos".

Estalella apunta a que existen dos grandes áreas de negociación, con los clientes y con los proveedores y, aunque tiene características comunes, también presentan algunas diferencias. "Con el cliente tienes que negociar pero ser empático, mucho más que con el proveedor" explica. Sin embargo, es importante establecer una relación con el proveedor que permita consolidar relaciones a largo plazo. 

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

Estalella explica que, simplificando, existen dos grandes áreas de negociación en las que existen diferentes técnicas a tener en cuenta para saber como dirigirlas. Por un lado, están las competitivas. Son aquellas en las que cada una de las partes intenta obtener más valor para sí mismo y por otro, las cooperativas, en las que se intenta formar una zona media para satisfacer el mayor número de demandas de cada una de las partes. 

Una de las principales técnicas competitivas es la 'toma de rehenes'. Por ejemplo, un cliente y un proveedor están negociando entre sí para suministrar un producto. Si el cliente tiene mucha prisa, necesitará que el proveedor le sirva en un tiempo muy ajustado. "Esto puede ser utilizado por el proveedor para modificar los precios a su conveniencia" apunta Estalella. "Nos tiene aprisionados". Para vencerla, hay que explicarle al proveedor que está utilizando el tiempo para modificar el precio y ponerle en evidencia.

Otra de las técnicas, la más abrupta, es el 'engaño'. "Es frecuente en la negociación, pero esto rompe la confianza y no permite establecer relaciones a largo plazo, lo que es perjudicial para las dos partes. Otra de las fórmulas son los 'puntos focales'. Éstos suelen darse sobre todo en los procesos de regateo, donde una parte dice 'ni tú ni yo'." Ese punto focal hay que vigilarlo porque quien te lo está ofreciendo seguro que tiene una ventaja, aunque tú pienses que te está beneficiando" explica Estalella.

Por otro lado, también se encuentran las 'concesiones'. "Hay algunas que parecen cooperativas pero, muchas veces son competitivas porque normalmente se hacen con mucho margen de negociación y beneficiando el propio interés. Dentro de las técnicas cooperativas, se encuentran las 'preguntas'. "Debes saber qué motivaciones tiene cada parte y que objetivos persigue" apunta Estalella. "Esto se consigue escuchando y preguntando".  Este abogado apunta a que un negociador escucha más de lo que habla y, cuando cada uno intenta imponer su criterio, simplemente hay que romperlo preguntando, '¿por qué quieres esto? o ¿por qué crees que es mejor esto que lo otro?'.

La 'recapitulación' también es una buena técnica. "Hemos de ir recopilando los puntos a los que hemos llegado en un acuerdo. Es una forma de ir escalando y que cada una de las parte vea que se ha avanzado en la negociación para minimizar el estrés que produce el proceso negociador" explica Estalella. "Puedes tener un pequeño conflicto y no podemos permitir que oculte todos los acuerdos alcanzados. De lo contrario la negociación se resentirá o romperá."

LAS GRANDES NEGOCIACIONES EN LAS STARTUPS, CON INVERSORES Y SOCIOS

"La negociación tiene una parte de apertura, una de desarrollo y otra de cierre" apunta. "Al final, muchas veces, dejamos las negociaciones abiertas y hay que cerrarlas". Debemos intentar que sea de forma escrita, con una pequeña acta o un email. Cuando acaba la negociación se debe recordar los pactos principales que se han alcanzado para que exista un mayor compromiso por ambas partes.

También hay que tener en cuenta el entorno de la negociación. No es lo mismo negociar tu despacho que en el del otro. "Ir a la oficina del otro posibilita que tú me preguntes algo y yo te diga que no tengo la información aunque también puedo ofrecer la percepción de una postura más débil" apunta Estalella. "Eso hace que yo tenga ciertas ventajas y desventajas si me voy a negociar al territorio del otro negociador, aunque si vienen al mío puedo interrumpir la comunicación pidiendo a alguien que entre en el despacho".

En startups las grandes negociaciones se producen con los inversores y con tus propios socios. Los socios que se han reunido suelen conocerse. "Si el socio entra en sus posiciones en lugar de en los intereses de la sociedad, si piensa en los beneficios 'para él' en lugar de 'para la sociedad', todos entrarán en posturas y será más difícil alcanzar acuerdos. "Si de vez en cuando tratamos a la sociedad como una persona, entonces saldremos del epicentro de las posiciones personales y lo veremos desde fuera. Es la llamada la técnica del cambio de espectador" apunta Estalella. 

En el caso de los inversores hay que tener en cuenta que tiene poco tiempo y que se vanaglorian de ello. "Si haces transparencias o presentaciones tienen que ser clave, y lo que quieren es que dentro de ese mensaje queden claros los costes y el retorno de la inversión estimada" apunta. En este tipo de negociaciones la persuasión y la capacidad de sorprender, ofrecer algo distinto, es esencial" destaca Estalella.