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VALENCIA. La marca es el principal activo de una empresa cuando va a internacionalizarse. Esta es una de las conclusiones del segundo Taller sobre Experiencia Internacional del Directivo celebrado este jueves en el Hotel Westin de Valencia. Esta jornada, organizada por la Asociación Española de Directivos, ha sido moderada por Alejandro Campoy, secretario de AED Valencia, y ha reunido a Victor Bertolín, director general de Zumex, Vicente Zanon, director general de Trendy Gate, y Javier Rodrigo, administrador en Barcarola.
El director general de Zumex, Victor Bertolín, explicó que la empresa a la que pertenece nació con vocación emprendedora, a través de una patente, y que llegaron a situarse a nivel internacional porque España se le quedaba demasiado pequeña. "Nos hemos especializado en jugos, no queremos salirnos de nuestra especialización, para que no haya distorsión" apuntaba.
Bertolín destacó que cuando empezaron su proyecto no había habito del zumo natural, pero decidieron introducirse en las nuevas tecnologías a unos costes altos. "Exportamos no por ambición, ni por ser los más grandes ni los mejores" apuntaba. "Simplemente necesitábamos mercado, nuestro mercado es el mundo". Actualmente, ya exportan a más de 80 países y tienen cuatro filiales.
El director general de Zumex destaca que ellos tienen vender su marca como 'premium' y exclusiva. Eso sí, reconoce que para poder empezar a trabajar en otros mercados deben analizarlos previamente, teniendo en cuenta la magnitud del mercado y la capacidad de la empresa. También explicó que de cara al exterior intentar cuidar algunos puntos, como la protección intelectual. "La marca es el atractivo más importante, y la Comunitat Valenciana tiene gente innovadora y creativa".
Además, destaca la necesidad de prestar atención a las normativas de los mercados y a la política de precios. "Nosotros intentamos vender valor premium, y esto hay que defenderlo y cuidarlo. Somos los más caros del mundo pero no hay que trabajar sólo el precio" apuntó. Bertolín reconoció en que cada una de sus máquinas realizan una gran inversión, como por ejemplo, su última creación, la Zumex Soul, en la que han invertido casi un millón de euros.
ZANON (TRENDY GATE): "HEMOS DEPENDIDO DEMASIADO DE ESPAÑA"
El director general de Trendy Gate, Vicente Zanon, apuntaba a la importancia de la prospección comercial. "Hay buenos mercados, pero tenemos que saber cómo debe ejecutarse porque buscamos la estabilidad comercial" explicaba. "Hemos dependido demasiado de España y buscamos la exportación, pero hay que hacerlo bien".
Zanon criticó que pocas empresas se preocupan hacer el DAFO, es decir, el análisis de amenazas y oportunidades. Además, apunta a que las misiones comerciales que realizan desde las asociaciones sectoriales o el IVEX puede ser una puerta fácil para ver otros países. "Si nos organizan misiones comerciales podemos descubrir países en lo que nunca nos habríamos planteado exportar".
También se lamentó de que los enviados por las empresas a algunas misiones comerciales no sepan hablar inglés. "Lo peor que te puede pasar es tener un traductor porque nunca va a transmitir lo que realmente queréis decir de vuestro producto" apunta. "Tiene que ser alguien preparado y muy buen comunicador". Zanon destaca la necesidad de tener un equipo especializado en exportación, que sepa trabajar y transmitir".
RODRIGO: "PARA VENDER INTERNACIONALMENTE TIENES QUE DARTE A CONOCER"
El administrador de Barcarola, Javier Rodrigo, explicaba que cuando su padre le traspasó la empresa quería hacer un producto que la gente comprara sin preguntar el precio. Destacó que él siempre ha intentado no centrarse en un sólo mercado. "Las empresas compañeras de nuestro sector, el textil, cuando han querido internacionalizarse han llegado tarde", se lamentaba.
Rodrigo acotaba el proceso de enfrentarse a un nuevo mercado entre tres y cinco años. "Para vender internacionalmente te tienen que conocer, tienes que ir a ferias" explicaba. Además, destacaba que se debe de hacer un buen estudio de los mercados. "Nuestro producto no es apto para toda China ya que toda la población no tiene la misma renta o el etiquetado de las prendas, en México, es muy laborioso y no sirve el etiquetado europeo" explicaba.
El administrado en Barcarola ponía estos ejemplos para explicar que su producto siempre se está desarrollando. "En el mercado árabe no podemos usar nada de animales en las prendas, sin escotes, no pueden llevar los brazos al aire, sin transparencias, cualquier despiste en los puntos puede tirarte por tierra un pedido" explicaba. "En China, los tejidos no pueden ser de poliester, sino de seda natural. Este tipo de datos te va a permitir mejorar el producto. Nosotros no ponemos poliester, todos van con forro natural".
Por este motivo, su andadura internacional ha hecho desarrollar su producto. Entre las ventajas de exportar destaca se obtiene un mayor beneficio, se diversifica el riesgo, se mejora del producto y hay una mayor seguridad en los cobros" explicaba. Entre los inconvenientes de exportar apunta a la competencia establecida en el país, por la dificultad de desbancarlas.
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